Você sabe usar gráficos e projeções em Coaching?

Você concorda que o nível de persuasão de um gráfico depende do leitor e não apenas do gráfico? É o que diz a revista Harvard Business Review. E o que é que isso tem a ver com o Coaching, o Coach e o cliente?

A revista Harvard Business Review, em sua edição digital de 27/5/2015, apresenta uma provocação muito interessante de Scott Berinato, editor da publicação. O título original do artigo, que eu adaptei para este nosso espaço do Coach, é The Persuasiveness of a Chart Depends on the Reader, Not Just the Chart. Em tradução livre, ele afirma que o nível de persuasão de um gráfico depende do leitor, não apenas do gráfico. E o que é que isso tem a ver com o Coaching, o Coach e o cliente?

Pois bem, a começar pela Roda da Vida, passando por outros esquemas gráficos associados a diferentes metodologias, nas variadas abordagens em Coaching a associação de metáforas com gráficos é poderosa no desenvolvimento do processo. Aliás, em todas as áreas do cotidiano humano, efeitos visuais contribuem para o sucesso de uma apresentação e o consequente convencimento do interlocutor.  O uso de referências audiovisuais, conectado com ensaios e pesquisas, é vencedor no quesito “persuasão do próximo”.

Porém, segundo Berinato, algumas das mais recentes pesquisas sobre percepções visuais estão adicionando conceitos novos para a nossa compreensão de quando e como a visualização de dados é, em si mesma, convincente. Uma pesquisa da Universidade de Nova York indica que o sucesso de uma visualização parece ser dependente da atitude inicial da pessoa que irá avaliá-la. Quando os participantes não têm opiniões fortes sobre a mensagem que está sendo transmitida, o resultado é mais persuasivo do que quando os participantes têm opiniões fortes, em oposição à mensagem.

A pesquisa sugere que a suposição de que gráficos e tabelas são mais convincentes do que outras formas de comunicação pode não ser sempre verdade, quando envolvendo comportamentos. Um gráfico pode levar alguém a defender pontos de vista radicalmente opostos pois, psicologicamente, é muito doloroso ter que admitir uma prova que entra em conflito com as próprias crenças. Nessas circunstâncias, os cientistas sugerem outro método (a par de gráficos e tabelas) para conquistar as pessoas: visão afirmativa (positiva). Ao recordar um momento em que se sentiu bem sobre si mesma, a pessoa ficará mais disposta a reconhecer os fatos incômodos.

Outro estudo, este da Universidade de Tufts (localizada na regisão de Boston – EUA e casa de interessantes pesquisas sobre visualização), mostrou que a eficácia da visualização muda com o humor, sexo, tipo de personalidade e outros fatores. Com isso, pode ser afetada a forma como uma pessoa lê e interpreta um gráfico e o que conclui a partir dele. Um exemplo extremo é quando um médico tem a delicada tarefa de explicar os riscos de mortalidade para pacientes recentemente diagnosticados com uma doença. Como o paciente foi preparado de forma negativa (“o teste deu positivo”), isso irá inibir a sua capacidade de compreender a informação dada. Sabendo disso, os médicos devem ser capazes de encontrar melhores formas de passar a mensagem.

Outro exemplo comum é na apresentação de negócios. Para um entediado e cansado público não fará sentido ficar vendo tabelas e gráficos, geralmente preparados só de forma positiva. O pior é que a capacidade de obter informações a partir de um gráfico afeta o julgamento dos dados em si, se o visual é complexo e não faz sentido. A ação mais anti-persuasiva que alguém pode fazer é mostrar um gráfico ou tabela tão ruim que frustra o entendimento das pessoas.

Quais são as formas gráficas nos levam a olhar para longe? Complexidade é uma delas, quando há muita informação e nenhum foco. Ou mostrar muitos pontos importantes que brigam pela nossa atenção. Ou ainda, fugir das convenções típicas da audiência que se deseja convencer (por exemplo, tempo em forma decrescente, escalas etc). Apesar de a comunicação visual estar com crescente espaço nas relações humanas, nosso impulso não pode e nem deve ser o de apenas jogar na mesa mais gráficos, dados e tabelas, pois devemos investir em equilíbrio e adequação.

Você que é Coach deve se lembrar que o cliente merece muita atenção com conversa amiga, honesta e bem articulada. Os gráficos e tabelas sugeridos pelas diferentes metodologias ajudam, mas não podem ser a base única e o referencial pronto para as conclusões e feedbacks do processo. Pense nisso e planeje a sua ação em Coaching com respeito e cuidado no uso de material persuasivo na forma de visualização.

Mario Divo Author
Mario Divo tem incrível experiência profissional, tendo chegado a meio século de atividade ininterrupta, em 2019. É PhD e MSc pela Fundação Getulio Vargas, com foco em Gestão de Negócios, Marcas e Design, Marketing e Comunicação Corporativa. Tem formação como Master Coach, Mentor e Adviser pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo Instituto Holos. Consultor credenciado para aplicação do diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool), Professor e Palestrante. CEO e Coordenador Executivo da plataforma Dimensões de Sucesso, acumulando com o comando da MDM Assessoria em Negócios. Foi Diretor Executivo do Automóvel Clube Brasileiro e Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras. Liderou a Comunicação Institucional e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Foi Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e, também, Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior em 126 países e territórios, voltada ao desenvolvimento das potencialidades das jovens lideranças em todo o mundo.
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