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Você sabe encontrar o real propósito de seu cliente?

Se o Coach não estiver preparado para identificar o real propósito de vida do seu Coachee, o processo de Coaching pode descambar para caminhos perturbadores.

Meus amigos, hoje eu apareço neste espaço para criar polêmica. Creio que muitos Coaches ficarão irritados e espero que não peçam o cancelamento desta postagem. A base deste debate que eu quero provocar é a seguinte: se o Coach não estiver preparado para identificar o real propósito de vida do seu Coachee, o processo de Coaching pode descambar para caminhos perturbadores. E se a culpa então existir, ela será principalmente do Coach que não conseguiu alinhar o seu trabalho à causa correta.

Eu tenho exemplos pessoais disso e já fui obrigado a aguentar muito desaforo por insistir em que o cliente encarasse a “própria verdade”, ao invés de criar passeios mentais que o deixavam mais satisfeito (ou confortável). Já precisei resgatar frases e compromissos que estavam sendo esquecidos, tudo porque o cliente queria “sofismar” (pelo Wikipédia, argumentar ou apresentar raciocínio concebido com o objetivo de produzir a ilusão da verdade, que, embora simule um acordo com as regras da lógica, apresentará, na realidade, uma estrutura interna inconsistente, incorreta e deliberadamente enganosa). Basta olhar em seus olhos e se verá que as palavras são ilusórias. E então, você sabe enfrentar isso?

Vou tentar resumir uma história comum, nos dias presentes (ainda que a situação seja identificada pelo mundo afora, vamos nos deter em solo brasileiro, onde cerca de 25% das empresas criadas desaparecem em até dois anos). O(A) empresário(a) criou uma empresa que se mostrava próspera e, efetivamente, começou a crescer. Ampliou o negócio e contratou mais gente, de forma a aumentar seus ganhos. Mudou para instalações mais luxuosas, renovou os computadores, trocu de carro e passou a frequentar grupos profissionais e encontros festivos bem seletivos. Aumentou suas viagens ao exterior e, consequentemente, a necessidade de faturar cresceu para sustentar todo esse cenário.

Por alguma razão que ele (ou ela) não conseguiu perceber, os negócios começaram a declinar. Perdas e prejuízos passaram a ser parte da rotina da empresa, ainda que o produto ou serviço tivesse qualidade. A insatisfação dos funcionários só não era maior do que a do(a) dono(a) do negócio. A tensão passou a ser parte integrante das conversas e negociações internas. E então, eis que você é contratado(a) como Coach para ajudar esse(a) empresário(a) a encontrar seu novo caminho e sair desse quadro complicado e depressivo.

Na primeira abordagem, você ouve do cliente uma expressão bem comum: O que eu fiz para dar tudo errado? Eu estava bem, o negócio era lucrativo, a equipe me ajudava, eu comprei o  carro do ano, uma casa maravilhosa, um escritório bem montado e bastante conforto para a família. Sou excelente patrão. E olha só agora como estou? Como o papel do Coach não é o de lamentar e chorar junto com o cliente, mas dar respeito, atenção e carinho para criar um espaço de conforto em que o cliente sinta apoio para atingir um patamar de satisfação e encontro com suas metas, cabe a você tentar identificar a origem desse problema.

Será que as razões e os propósitos que foram a base do nascimento da empresa não se perderam pelo caminho? Será que ainda existe a mesma paixão pelo negócio ou ela se transformou em ostentação? Será que “os porquês originais”, voltados a uma determinada missão e visão, não foram sendo trocados por “porquês egocêntricos”? Será que agora o objetivo passou a ser o de aparelhar o ego com uma vida material desconectada dos valores, princípios, propósitos e outros atributos associados ao valor agregado que, no início, o produto ou serviço pretendia oferecer aos clientes e consumidores?

Claro que nem todo problema em um negócio recairá nesse cenário e, também, uma explicação semplista é sempre perigosa. Mas se você, como Coach experiente, perceber que há algo parecido com essa descrição, tente convencer o seu Coachee de que o mundo não acabou. Cabe a ele aprender a lição e aplicá-la na retomada dos “porquês originais”. Idealmente, que tal juntos buscarem a recuperação do negócio tendo agora essa melhor perspectiva? Se isso for inviável, que tal identificarem o novo caminho onde um novo negócio (ou atividade) faça com que seu cliente seja feliz?

Mario Divo Author
Mario Divo tem incrível experiência profissional, tendo chegado a meio século de atividade ininterrupta, em 2019. É PhD e MSc pela Fundação Getulio Vargas, com foco em Gestão de Negócios, Marcas e Design, Marketing e Comunicação Corporativa. Tem formação como Master Coach, Mentor e Adviser pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo Instituto Holos. Consultor credenciado para aplicação do diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool), Professor e Palestrante. CEO e Coordenador Executivo da plataforma Dimensões de Sucesso, acumulando com o comando da MDM Assessoria em Negócios. Foi Diretor Executivo do Automóvel Clube Brasileiro e Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras. Liderou a Comunicação Institucional e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Foi Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e, também, Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior em 126 países e territórios, voltada ao desenvolvimento das potencialidades das jovens lideranças em todo o mundo.
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