Você já olhou para a sua equipe hoje? Olhe de novo!

As empresas vendem e cultivam os clientes pela imagem que fica registrada na mente de cada um deles e o principal responsável pelo registro é a equipe de venda.

Somos comprados por impressões pessoais e pelo que representamos corporativamente através da nossa própria imagem, seja para filhos, clientes, fornecedores, redes de amigos, de contatos profissionais, famílias, e novos relacionamentos.

As empresas vendem e cultivam os clientes pela imagem que fica registrada na mente de cada um deles e o principal responsável pelo registro é a equipe de venda.

A necessidade de uma preparação mais efetiva dos profissionais de vendas atualmente é um fator determinante, principalmente no que tange o treinamento e desenvolvimento destes profissionais.

Primeiramente, é importante destacar a diferença entre treinamento e desenvolvimento, muitos confundem estes conceitos e acabam tendo um grande déficit em suas equipes.

Treinamento: Preparar, Treinar, Exercitar e Realizar de modo regular certa atividade através de orientação ou instrução. O Instituto do Coração do Hospital das Clínicas de São Paulo (Incor) treina profissionais para o atendimento a casos de infarto agudo do miocárdio.

No caso da equipe de vendas, o conhecimento específico e pleno sobre o seu produto/serviço, técnica de vendas e pós-venda, mercado, comportamento do consumidor, tendências e etc. Ou seja, tudo o que se relaciona com o que você vende.

Desenvolvimento: Fazer com que; Tornar-se; Desenvolver; Progredir; Aumentar o conhecimento; Prosperar.

O foco está no crescimento pessoal e profissional, com base em suas habilidades, talentos, pontos fortes e fracos.

A pessoa irá parar para pensar em como ser uma pessoa melhor, um líder melhor, um profissional melhor. Busca do autoconhecimento, entendimento dos seus valores, pontos a desenvolver e potencializar.

Pronto, agora que já definimos a diferença entre treinamento e desenvolvimento de equipes, você já parou para olhar como a sua equipe está? Olhe de novo!

Será que ela está preparada para atender o seu cliente e deixar a imagem positiva da sua empresa que ficou determinada lá no seu posicionamento de mercado? Sua equipe está mesmo motivada?

Como anda o feedback dos clientes nas redes sociais ou em sua loja física? Ou você acredita que está tudo bem e nem se preocupa com o que falam sobre a sua empresa?

Esta semana vivenciei algumas experiências ruins, vi equipes desmotivadas e gestores de grandes redes alienados, que em momento algum se preocupavam com suas equipes ou com o que estava ocorrendo sob seus narizes.

Episódio 01: Em uma famosa loja de perfumes importados em um shopping de Campinas, uma vendedora na ânsia de vender veio na direção de três clientes ao mesmo tempo e começou a atender, certamente não conseguiu dar a atenção a nenhuma.

Primeiramente, respondia a uma o que a outra cliente perguntava, entregava o perfume errado à outra, não dava atenção à terceira. Foi um caos total, totalmente constrangedor e uma experiência de compra horrível.

Resultado: perdeu as três vendas e ainda acabou com a imagem da loja perante as consumidoras. Você voltaria a esta loja?

Episódio 02: Numa famosa rede de cosméticos a cliente entra para comprar uma base em pó já sabendo qual a cor desejada, a vendedora a recebe, ouve a cor, vai até o aplicador pega outra cor e enche o rosto da cliente. Imediatamente a cliente diz: Não! Pare, você encheu meu rosto, e não é esta que eu pedi a você.

A vendedora simplesmente diz: Eu não tenho a cor que você deseja, eu tenho esta, você leva e a semana que vem você passa aqui que eu troco para você.

A cliente pede para falar com a responsável pela loja, a gerente vem, sorri e depois de ouvir sobre o fato diz que o produto pode ser trocado na próxima semana. Claro que a venda não foi efetivada. Qual será a imagem que a cliente terá desta empresa?

Episódio 03: Aqui relato sobre uma loja de colchões. Um ambiente de profundo desânimo e sem qualquer motivação para compra.

Sabe aquele dia em que você acorda com ânimo total, ri à toa, está de sorriso largo. Sai de casa e só cruza com pessoas mal humoradas e desanimadas?

Aquele dia em que as pessoas estão com a frase: ó dia ó azar?

Pois é, foi assim mesmo que me senti olhando os vendedores da loja de colchões aquele dia.

Uma loja escura, vendedores debruçados nas mesas, desanimados, um na porta com cara de choro, quase pedindo pelo amor de Deus para entrar na loja, outro deitado no colchão, e claro a loja vazia.

Alguém em sã consciência entraria em lugar daqueles? Certamente não. E onde estão os líderes que não olham para a sua equipe?

Estas são apenas três das várias situações existentes todos os dias em milhares de empresas. E mesmo assim as empresas relutam na aceitação do treinamento e desenvolvimento da sua equipe, colocando sempre a culpa em sua concorrência ou na situação econômica do País.

Algumas breves reflexões para que possa motivar e prestar atenção a sua equipe:

Defina perfil ideal do vendedor: Antes de contratar defina o perfil ideal para atender o seu cliente e representar a sua empresa, não contrate apenas para completar quadro de funcionários ou para pagar pouco. Seu lucro certamente será pouco também.

Mapeamento de talento: Mapeie o talento de cada vendedor, o que ele tem de melhor e o que precisa desenvolver em detrimento ao que ele vai exercer.

Ex: Ele é bom na prospecção, no fechamento; no folow up, no pós-venda, na objeção… Ou ele precisa desenvolver sua prospecção, pós-venda, objeção….

Conhecimento técnico: Como está o conhecimento da sua equipe em relação a produto/serviço, mercado, concorrência, consumidor, etc. Avalie, treine e desenvolva.

Ambiente de Trabalho: Sua equipe se sente bem em seu ambiente de trabalho? Existe o respeito mútuo entre a sua equipe e o seu líder? Tem recursos necessários para o trabalho da equipe ou, por exemplo, na empresa tem algum computador que sempre trava ou a energia elétrica precisa ser economizada? Você se preocupa se algum membro da equipe tem algum problema pessoal e por isto deixou de render o esperado este mês ou você só olha para os dados e resultados? A equipe está bem preparada? A comunicação é eficiente e clara? A equipe recebe feedback constante dos pontos positivos e pontos a melhorar?

Treinamento e Desenvolvimento: Você prepara a sua equipe? Você conhece a diferença entre os dois conceitos? Quantos treinamentos e desenvolvimentos a sua equipe participa anualmente? Você consegue reter os talentos em sua empresa? Além da remuneração de mercado você tem alguma campanha mais agressiva de premiação (nem sempre equivale somente a valores monetários) para não perder os seus excelentes vendedores? Lembre-se, vendedor bem remunerado significa empresa mais lucrativa com clientes fiéis.

Liderança Humanizada: Não significa liderança sem resultado e sem pulso.

É uma liderança justa, humanizada, que não olha somente razão, ela é união entre razão e emoção. Quando algo não acontece, uma meta não é atingida ele busca o porquê, ele segue junto, busca junto do seu liderado. Ele escuta, ensina, aprende, compartilha e desenvolve junto. Ele busca um sucessor, porque se o seu liderado cresce ele cresce junto. Como é a sua liderança? O que tem feito para que os seus liderados se desenvolvam? Você tem dado o feedback constante dos pontos a melhorar e pontos positivos? O que sabe sobre a vida do seu liderado? Onde pode ajudá-lo? Você já fez tudo o que podia por aquele que acha que não tem mais jeito? Você já prestou atenção se alguém da sua equipe pode estar no setor errado?

Pare e reflita no todo antes de qualquer decisão.

Somos seres humanos extraordinários, com talentos surpreendentes, que em alguns momentos estão adormecidos.

E nestes momentos é necessário que alguém venha e desperte, treine e desenvolva para que a transformação volte a acontecer.

“Inove o seu presente e Surpreenda o seu futuro.”

Adriane Yared

⚙️ AYCOACHING
Adriane Yared tem mais de 23 anos de experiência na área comercial, Mastercoach Vendas e Liderança, Palestrante, Design Thinker e Mentora Comercial. Graduada em Propaganda e Marketing, MBA Trends & Innovation, Pós MBA em Design Thinking e Master em Design Thinking. Coach certificada pela Sociedade Brasileira de Coaching, membro da Companhia do Coaching, Talk Coaching e Busca Coach. Com artigos publicados na Revista Coaching e Administradores.com. Co-autora no Manual do Relacionamento com o Cliente, capítulo: “Arrumando a Casa” – Rumo ao sucesso no relacionamento com seu cliente. Co-autora do livro “Fator.E o empreendedorismo como forma de transformar pessoas e empresas.” (projeto DUNA WRITERS). Seu principal propósito esta em Desenvolver o potencial dos profissionais de vendas, atendimento e liderança, todos centrados no 5º P “pessoas”, tudo integrado as diversas áreas estudadas somadas a expertise e experiências.
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