Venda Consultiva: O que é e como implementar? (parte I)
Não é você que vende, é o cliente que compra.
Capturou a mensagem?
Pegou a essência e a profundidade disso?
Vou repetir para você gravar na sua mente: Não é você que vende, é o cliente que compra!!!
O empresário/vendedor que tiver essa frase em mente, entenderá o que é a venda consultiva.
Pensa comigo, o nosso objetivo é conhecer e atender o cliente tão bem que o produto ou o serviço se vende sozinho, pois estou conectado com a necessidade do meu futuro cliente.
Isso vale para qualquer venda, da capinha de celular até uma venda mais complexa.
A função do vendedor não é empurrar um produto ou serviço para fechar uma venda. Nosso real papel é perceber as necessidades do cliente, estudar a melhor maneira de resolver isso e mostrar para ele como a solução de sua empresa pode ajudar.
Porém muita gente ainda está com a sua mentalidade na velha economia, onde emperrar um produto ou serviço é o considerado normal.
Na minha humilde opinião a frase que passa na cabeça dessas pessoas é: F#d@-se o que o cliente quer, o importante é vender.
Lamento dizer que você que pensa assim está jogando contra o próprio patrimônio.
Se o empresário/vendedor criar um significado e for bem-sucedido nesse papel de uma venda bem realizada, ele não precisará pedir que o cliente compre. O próprio cliente vai solicitar um orçamento e fechar a venda. Funciona numa relação similar à do Inbound Marketing.
Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferentemente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
Bora pra mão na massa?
Como implementar a venda consultiva?
Primeiro é necessário você definir um caminho, ter um “norte” e uma metodologia, pois assim a implantação fica fluida entrando na rotina do time comercial.
Passo 1 – Prospecção
Vamos lá, independentemente de sua venda ser consultiva ou não, é importante entender que sem leads (Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. De forma mais concreta, Lead é alguém que forneceu suas informações de contato como nome, email, telefone, etc em troca da sua oferta de valor), isto é, pessoas que você acredita que estejam interessadas em seus serviços e produtos, não há como iniciar qualquer processo de vendas.
Existem muitos jeitos de fazer a prospecção. Se você achar valido posso trazer nos próximos artigos um guia de prospecções nos próximos artigos. É só escrever nos comentários beleza!
De forma objetiva o que é importante que você saber agora é que: depois de estudar o mercado, as características de sua solução e de seus clientes, você então deve definir um perfil de cliente ideal, a tal persona (Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Apresenta, também, uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações). Parece babaquice, porém na nova era de negócios que estamos vivendo isso se torna vital, pois você economiza tempo e dinheiro.
Na sequencias é hora de criar uma lista potenciais clientes que se encaixem nessa persona. Você irá entrar em contato com eles na etapa 2, para qualificá-los. Isto é, descobrir se realmente há possibilidade de se tornarem clientes durante o processo de venda consultiva.
Para formar essa lista de possíveis clientes, o vendedor pode:
- Usar o marketing de conteúdo para atrair interessados que vão preencher formulários com dados em seu site;
- Fazer pesquisas nas mídias sociais, principalmente no LinkedIn, mas também no Facebook, Twitter e outras;
- Pedir indicações para seus clientes atuais;
- Visitar feiras de negócios, palestras e eventos e trocar muitos cartões de visita;
- Acionar sua rede de relacionamentos e procurar pessoas que podem ter sido promovidas – e se tornaram possíveis clientes;
- Usar mais do marketing digital, além do marketing de conteúdo, como o GoogleAds, Rede de Display e outras opções de anúncios em mídias sociais.
Dica de comunicação: Seja inovador! Busque sempre maneiras alternativas de tocar o coração e a razão de seus clientes e fazê-los sentir que você pode oferecer, de fato, uma excelente solução para o negócio de eles ser mais lucrativo e eficiente.
Infelizmente não vou conseguir detalhar os outros passos neste artigo, então farei uma sequência para detalhar para você os demais passos.
E deixo um desafio. Faça o primeiro passo com maestria e já verá resultados em suas prospecções e vendas.
Até o próximo artigo!
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre o que é e como implementar a Venda Consultiva? Então, entre em contato comigo, mande mensagem através do meu Instagram, clique aqui. Terei o maior prazer em responder.
Glauco Vega
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