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Vamos fazer o cavalo beber a água!

A essência de qualquer comunicação é despertar a curiosidade na outra ponta. A maioria das pessoas diz que você pode levar um cavalo até a água, mas você não pode fazê-lo beber. Mas o que isso tem a ver com Coaching?

Eu publiquei, há pouco mais de um mês, um artigo com o título “Você não obriga um cavalo a beber água!”. Aquela argumentação estava baseada em um trabalho científico conhecido, do qual derivaram vários outros estudos sobre motivação e liderança. Pois não é que Peter Thompson, já citado em postagem anterior como consultor, mentor e Coach, desafia aqueles conceitos e vem garantir que consegue fazer “o cavalo beber a água”? Afirma ele que tem uma regra infalível para que a comunicação seja cada vez mais persuasiva, não só a verbalizada, mas também incluindo e-mails, folhetos, anúncios, mala direta e audiovisuais.

Para ele, a essência de qualquer comunicação é despertar a curiosidade na outra ponta. A maioria das pessoas diz que você pode levar um cavalo até a água, mas você não pode fazê-lo beber. E um exemplo simples e divertido, que pode ser realizado com amigos, é encaminhar uma mensagem de voz propondo algo interessante, mas que esteja incompleta (grave uma parte e, na hora do recado final, interrompa sua fala). Segundo Thompson, por pura curiosidade a pessoa irá lhe telefonar para saber do resto da mensagem. Isso se chama “curiosidade em movimento” e o conceito pode ser aplicado nas suas relações profissionais.

Ao ler isso, lembrei-me que o sorriso enigmático da Monalisa, de Da Vinci, até hoje gera um debate intenso, assim como ocorre com a discussão se Capitu traiu ou não traiu Bentinho, na obra Dom Casmurro, de Machado de Assis. Voltando ao foco, você desperta a curiosidade de um cliente quando coloca um post-it com a anotação simplificada ou uma referência pouco explicitada. Por exemplo, pense na frase “sua taxa de desconto especial é mostrada na página 12”. Quanto mais estimular a curiosidade melhor será e, certamente, perguntar é uma forma de provocar curiosidade, aqui agora chegando mais próximo do ambiente Coaching.

E Thompson lembra a técnica que os programas de televisão utilizam, que é a concatenação entre a curiosidade estimulada no telespectador e a manutenção de audiência. Concatenação significa uma série de tópicos ligados entre si (vem da palavra latina que significa cadeia), sendo um exemplo aquele show de perguntas e respostas criando desafios entre pessoas (homens e mulheres, marido e mulher etc.). O essencial é que a mensagem sempre seja personalizada para o interlocutor e que remeta a aproximação ao caminho de solução para algum problema que o outro está vivenciando (ou se presume que esteja vivenciando).

Enfim, vamos pensar no quanto a nossa vida mudaria se todas as nossas mensagens aos outros fossem lidas e gerassem alguma resposta. Se todas as nossas perguntas para quem nos interessa perguntar algo fossem analisadas e, pela curiosidade despertada, isso sinalizasse um caminho adequado para se buscar alguma meta. Pois é isso que o Coach deve fazer com o cliente. Valorizar que a sua pergunta serve para provocar uma curiosidade e que a resposta será dada pela pessoa mais importante que pode ajudá-lo em cada momento, que é ele mesmo! Se conseguir fazer isso com competência, terá provocado a sede e terá feito o seu cliente chegar aonde deseja. É a metáfora de que se pode sim fazer o cavalo ir beber a água!

Mario Divo Author
Mario Divo possui meio século de atividade profissional ininterrupta, hoje estando dedicado à gestão de negócios e de pessoas. É PhD pela Fundação Getulio Vargas (FGV) com foco em Gestão de Marcas Globais e MSc, também pela FGV, com foco em Dimensões do Sucesso em Coaching (contexto brasileiro). Formação como Master Coach, Mentor e Adviser pelo Instituto Holos. Formação em Coach Executivo e de Negócios pela SBCoaching. Consultor credenciado no diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool). Credenciado pela Spectrum Assessments para avaliações de perfil em inteligência emocional e axiologia de competências. CEO da plataforma MENTALFUT® e da MDM Assessoria em Negócios, desde 2001. Mentor e colaborador da plataforma Cloud Coaching. Ex-Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Ex-Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, ex-Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e ex-Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior, voltada ao desenvolvimento de jovens lideranças em todo o mundo.
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