Uma abordagem certeira para o Coach se vender!

Se vender é a necessidade que o Coach tem pela frente, quais as melhores dicas para formar a argumentação do conteúdo que permita ganhar a confiança e o respeito da plateia?

Já circularam aqui no fórum muitas postagens tratando de como se pode construir uma apresentação vitoriosa. Curiosamente, sempre que se trata de “apresentação” existe a associação direta e clássica com o PowerPoint (ou, ainda em menor escala, com o Prezi). Há certa confusão entre conteúdo e forma, como se a técnica de montar as telas da apresentação fosse salvar o apresentador das falhas de argumentação e de conteúdo.

Ficou claro esse ponto? A técnica de formatar a apresentação é importante, mas vem bem longe do essencial, que é se desenvolver o conteúdo de maneira clara, objetiva e dinâmica. Neste caso, vamos esquecer do formato e dar ênfase ao conteúdo. Só como detalhe, eu pessoalmente tenho buscado me independer de telas projetadas e venho dando foco em verbalizar as ideias, sugestões, propostas e conclusões. Em uma aula, a apresentação estruturada ainda é adequada, mas, em uma palestra, a plateia espera conteúdo com base em retórica, postura e dinâmica.

Vamos supor que você foi convidado a explicar a importância e a aplicação do Coaching para os executivos de uma empresa (um potencial cliente).  O atual comportamento do público de negócios é bem diferente daquele de anos atrás. Hoje, esse público está bem informado e conectado por força da  tecnologia, mídias sociais e Internet. Isso afeta incrivelmente as apresentações e a maneira de vender sua ideia, projeto ou serviço. Vale lembrar, todos vendem algo e, para o Coach, saber vender um algo intangível, como a sua competência, deve ser a sua grande especialidade.

Uma apresentação vencedora mantém o foco em como seu produto e/ou serviço conseguirá fazer a diferença para cliente. Para isso, um caminho é fundamentar a mensagem com pontos de prova, tais como prêmios, certificação, depoimentos de clientes, estudos de caso, etc. E se vender é a necessidade que o Coach tem pela frente, quais as melhores dicas para formar a argumentação do conteúdo que permita ganhar a confiança e o respeito da plateia?

Para começar, as pessoas não estão morrendo de vontade de comprar o seu serviço, mas você é que está morrendo de vontade de vender para eles. Os clientes não estão com pressa e, de fato, as tendências recentes indicam que é provável haver rejeição a todo aquele que se tornar muito insistente em vender algo. O que realmente cativa a plateia são resultados possíveis e reconhecimentos.

Portanto, as suas mensagens-chave devem dar destaque para os benefícios que o seu serviço oferece. Veja bem, são os benefícios agregados como diferenciais em relação aos concorrentes (você sabe avaliar seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência?). Deixe de lado promessas e autopromoção, e centre-se em dar visibilidade ao reconhecimento de sua competência por depoimentos e premiações. Treine as respostas para possíveis perguntas dos presentes e, acima de tudo, mantenha um sorriso confiante. Nenhuma plateia suporta um apresentador mal humorado!

Mario Divo Author
Mario Divo tem incrível experiência profissional, tendo chegado a meio século de atividade ininterrupta, em 2019. É PhD e MSc pela Fundação Getulio Vargas, com foco em Gestão de Negócios, Marcas e Design, Marketing e Comunicação Corporativa. Tem formação como Master Coach, Mentor e Adviser pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo Instituto Holos. Consultor credenciado para aplicação do diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool), Professor e Palestrante. CEO e Coordenador Executivo da plataforma Dimensões de Sucesso, acumulando com o comando da MDM Assessoria em Negócios. Foi Diretor Executivo do Automóvel Clube Brasileiro e Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras. Liderou a Comunicação Institucional e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Foi Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e, também, Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior em 126 países e territórios, voltada ao desenvolvimento das potencialidades das jovens lideranças em todo o mundo.
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