“Ensinar é vender sem pressionar. É guiar com respeito”. (Autor Desconhecido)

Durante décadas, o vendedor foi treinado para persuadir.

Livros, manuais e treinamentos de vendas ensinavam técnicas para contornar objeções, lidar com “clientes difíceis” e acelerar o fechamento do pedido, mas hoje, o cenário é outro.

Com o avanço da tecnologia e o acesso à informação, o cliente chega cada vez mais preparado. Ele por sua vez, já pesquisou, comparou, ouviu opiniões bem como acessou vídeos e comunidades nas redes sociais.

Ele não busca um discurso, mas sim: clareza, segurança e orientação.

Neste novo mercado (que já não é mais novo assim), o vendedor que apenas tenta convencer está ficando para trás. O vendedor que ensina, orienta e traduz, está criando conexões e construindo relações. 

A mudança silenciosa no comportamento do cliente 

Antes, o vendedor era a fonte da verdade. Hoje, o cliente chega com celular aberto em 3 abas, vídeos salvos, dúvidas anotadas e, muitas vezes, já com uma pré-decisão tomada.

O papel do vendedor se tornou outro:

• Traduzir a informação técnica em algo aplicável para o cliente;
• Conduzir o raciocínio com ética e empatia, sem manipular;
• Validar a escolha do cliente com argumentos que façam sentido.
  

Essa transição exige que o profissional de vendas desenvolva habilidades que vão muito além do produto, como: comunicação empática, escuta ativa, paciência e capacidade de simplificar. 

Vendas como ensino: o que isso realmente significa? 

Quando digo que o vendedor precisa “ensinar”, falo de uma nova postura:

• Entender o cliente antes de oferecer qualquer solução;
• Ser capaz de explicar o produto/serviço no contexto do cliente;
• Oferecer informações que ajudem o cliente a decidir — mesmo que a resposta final seja não.
  

Vendas com leveza são, essencialmente, vendas baseadas em confiança e autonomia do cliente.

4 Posturas que transformam uma venda em aprendizado mútuo

1. Escuta ativa com interpretação de intenção 

O que o cliente pergunta nem sempre é o que ele realmente quer saber. O bom vendedor escuta além da dúvida literal. Ele entende o “por quê” da pergunta, não só o “o quê”.

Exemplo: Se o cliente pergunta 3 vezes sobre a possibilidade de troca, talvez a questão não seja a política de troca que ele tenha dúvida, mas o medo de não acertar na escolha.

2. Explicação com contexto 

Não basta listar benefícios. É preciso traduzir o benefício para a realidade do cliente. 

Exemplo: Em vez de dizer “Esse produto tem secagem rápida”, o vendedor pode então dizer: “Esse tecido seca rápido, o que é ótimo para quem tem pouco tempo e lava peças à noite, como você comentou.”

3. Orientação sem imposição

O cliente sente quando está sendo empurrado. Vender com leveza é apresentar opções, prós e contras, e dar espaço para decidir. Isso não reduz a conversão, pelo contrário, aumenta a taxa de recompra e fidelização.

4. Entender o momento do cliente (e respeitar) 

Nem todo cliente está pronto para comprar no primeiro contato. E ensinar com leveza é também saber respeitar esse tempo. Mas respeitar não significa desaparecer. É possível estar presente com inteligência e cuidado, criando pequenos pontos de contato que reforçam a lembrança sem gerar incômodo. 

Exemplos:

• Lembrar que o cliente experimentou uma peça e gostou, e alguns dias depois enviar um cupom especial para aquele produto;
• Compartilhar uma dica de uso, uma funcionalidade pouco explorada, ou então um conteúdo que complemente aquele interesse;
• Encaminhar um post do Instagram ou marcar o cliente em algo que tenha conexão com o que ele mencionou presencialmente.

Esses gestos mostram que você escutou, se importou e continua por perto, sem invadir. Sementes plantadas com atenção e cuidado — sem dúvida — florescem com muito mais força.

Por que ensinar é mais estratégico do que convencer? 

• Porque quem aprende com você, volta para você;
• Porque quem se sente respeitado indica com mais vontade (é o que hoje podemos até chamar de engajamento);
• Porque o cliente atual valoriza empresas e vendedores que o ajudam a decidir, não que decidem por ele.

O cliente de hoje quer entender para confiar. E só confia em quem ensina sem arrogância e orienta com leveza.

Como aplicar esse novo papel no dia a dia 

1. Comece toda conversa com escuta, não com oferta;
2. Anote (mentalmente ou fisicamente) as expressões do cliente, elas revelam contexto;
3. Adapte sua fala ao perfil de quem está te ouvindo;
4. Ao responder dúvidas, vá além do “sim” ou “não” e explique;
5. Se perceber insegurança, valide com empatia, não com insistência;
6. E, sempre que possível, ensine algo que o cliente possa levar com ele mesmo que não compre agora.

Conclusão 

O vendedor que ensina, cresce, não só em vendas, mas em respeito, credibilidade e presença de marca.

Vendas com leveza não impõem. Elas acolhem o cliente em sua dúvida e o ajudam a decidir com consciência. Porque ensinar, no fundo, é o ato mais generoso de quem sabe vender com verdade. 

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Quer saber mais de que forma o vendedor pode transformar uma objeção do cliente em uma oportunidade de ensino, sem soar impositivo? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em ajudar você!

Até o próximo mês!

Renata Cristina Paulino
https://www.linkedin.com/in/renatapaulino/

Confira também: Leveza também é Dizer Não: Quando Recusar uma Venda é Respeitar o Cliente

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Como me propus a fazer ao longo desses primeiros meses de 2025, volto com mais uma tendência em vendas para o ano. Desta vez, o tema será Marketing de Influência.

Ainda que o Marketing de Influência não seja uma novidade e esteja em alta já há alguns anos no mundo do Marketing Digital, ele continua sendo uma tendência para as vendas em 2025. As experiências precisam ser mais personalizadas, focando em dados e métricas para aproximar ainda mais do cliente final, trazendo a compreensão profunda dos clientes entendendo suas dores e objetivos.

O Marketing de Influência se caracteriza pela colaboração entre marcas e pessoas influentes nas redes sociais. O objetivo é conectar o público que segue os influenciadores às marcas que eles divulgam.

E são muitas as opções de influenciadores para a escolha das marcas: nanoinfluenciadores, microinfluenciadores, intermediários, macroinfluenciadores, e megainfluenciadores. Durante um tempo, as marcas miravam exatamente naqueles com um maior número de seguidores, mas, com o tempo, outras métricas passaram a ser valorizadas.

E uma diferença no tipo de classificação de influenciador começa a aparecer, dando mais espaço para as comunidades e clientes que de fato usam e recomendam o produto no lugar de megainfluenciadores que muitas vezes passam uma mensagem de consumismo descontrolado e exageros financeiros, o que acaba afastando, muitas vezes, públicos mais conscientes em relação ao consumo. Sendo assim, o Marketing de Influência deixa de ser uma ação exclusiva das celebridades e passa a ser muito mais pessoal e próximo da audiência.

Cabe às marcas, então, entenderem os perfis de seus públicos e decidir o modelo de influenciador ideal para a comunicar sua mensagem, com o alinhamento dos valores da marca, o estilo do seu conteúdo, e claro, orçamento disponível para a campanha etc.

Autenticidade é a palavra de ordem nesse tipo de marketing. Afinal, para acertar o público em cheio é preciso manter o estilo do influenciador preservado e a identificação com público que o segue.

E claro, acompanhar os resultados dessas campanhas de perto é fundamental. Observar e acompanhar as curtidas, comentários, compartilhamentos, cliques, conversões, ROI…

Tudo isso traz informações cruciais para o alinhamento das campanhas, a validação da percepção do público em relação à parceria entre a marca e seu influenciador. Esse acompanhamento, ajuda as empresas a decidir suas estratégias futuras e se continua ou não com o mesmo modelo de divulgação.

Mas e o vendedor? Como ele pode usar as informações do Marketing de Influência para convencer seus clientes?

Ele pode usar o perfil dos influenciadores como exemplo prático do uso do produto ou serviço, acompanhando a experiência do influenciador para se aproximar do seu público com exemplos se situações da rotina de todos nós. Além disso, pode buscar entender o perfil do cliente (por meio de comentários nas postagens). Enfim, os cenários e possibilidades são infinitos e cabe a nós aproveitar.

E a sua marca? Tem influenciadores? Quem são eles?

Compartilhem conosco suas experiências.

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Quer descobrir como o uso estratégico de influenciadores pode tornar a experiência de vendas mais personalizada e aumentar a conexão entre marcas e consumidores em 2025? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em falar com você a respeito!

Um abraço e até a próxima!

Karine Gomes
http://www.criarecriar.com.br/

Confira também: Tendências em Vendas 2025: Como os Canais Omnichannel Impulsionam Resultados

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Vivemos em um cenário em que a burocracia interna das empresas tem se tornado um dos principais entraves para o crescimento. São procedimentos extensos, validações demoradas e fluxos ineficazes, e tudo isso não apenas atrasa a operação, como compromete toda a experiência do cliente.

Por outro lado, temos a tecnologia — em especial, a inteligência artificial — que é a chave para destravar a engrenagem. Contudo, com uma condição inegociável e que jamais pode ser dispensada: o relacionamento humano precisa continuar no centro.

De fato, sabemos que a burocracia excessiva e procedimentos internos complexos têm se tornado um obstáculo crescente nas empresas. Isso gera insatisfação dos clientes e atrasos na entrega de soluções. Em meio a esse cenário, a inteligência artificial (IA) surge como uma aliada estratégica para otimizar processos. Desde que seja utilizada com inteligência, automatizando o que é repetitivo e operacional, sem abrir mão do contato humano no relacionamento com o cliente.

A redução da burocracia nos procedimentos e o uso da inteligência artificial — sem esquecer da humanização no relacionamento com o cliente — ainda é o caminho para organizações mais ágeis e eficientes. O grande segredo está exatamente em encurtar etapas internas, integrando a IA como uma ferramenta de apoio à operação e liberando a equipe comercial para o que realmente importa e que todos nós sabemos: o contato direto, o olhar atento, a escuta ativa e a construção de relações duradouras com os clientes.

Para otimizar os processos com IA sem perder o toque humano, siga três passos fundamentais:

1. Mapeie os processos internos;
2. Identifique gargalos, tarefas repetitivas e etapas redundantes;
3. Avalie quais processos podem ser automatizados sem comprometer o atendimento humano.

Lembre-se de que as ferramentas de IA podem ser implementadas na automação de fluxos, como CRMs inteligentes, chatbots com roteamento eficiente, análises preditivas para logística e produção, além da triagem automática de problemas. É essencial garantir que esses sistemas sejam integrados e atualizados em tempo real , oferecendo suporte eficaz à tomada de decisão.

Dessa forma, você redesenha o fluxo comercial: transfere as etapas operacionais para sistemas automatizados e permite que o time comercial se concentre no relacionamento consultivo — o que realmente agrega valor à organização e a diferencia no mercado. Afinal, reestruturar os pontos de contato com o cliente preserva o “face to face” como diferencial competitivo.

É de suma importância investir no treinamento contínuo da sua equipe. Além da capacitação no uso eficiente das ferramentas digitais, é preciso desenvolver habilidades interpessoais, como empatia e negociação. Essa combinação fortalece o relacionamento humanizado com o cliente.

Como você pode perceber, tudo está conectado em uma só direção: o relacionamento humanizado. E isso, nenhuma IA conseguirá substituir. Por isso, mesmo que pareça redundante, é um ponto de absoluta importância.

Após essas etapas, a organização terá controle sobre os principais indicadores de eficiência. Acompanhará métricas como tempo de resposta, satisfação do cliente, taxa de resolução no primeiro contato e produtividade da equipe. Ajustar processos com base em dados concretos é o caminho que equilibra eficiência e experiência do cliente.

E qual é o maior desafio atual?

A famosa burocracia interna: ela gera lentidão, frustra os clientes com prazos e respostas engessadas, sobrecarrega equipes comerciais com tarefas operacionais e dificulta a integração entre áreas como produção, logística, qualidade e atendimento.

Para superar esse cenário, é necessário unir eficiência tecnológica à valorização do capital humano. Ou seja: automatizar o que é repetitivo, padronizar o que é estratégico e preservar o que realmente tem valor — o relacionamento e a tomada de decisão.

A humanidade e a tecnologia representam o equilíbrio que impulsiona as empresas. Para liderar o mercado, uma organização não deve concentrar seu foco apenas na rapidez e na agilidade, mas sim na eficiência conectada, profundamente, ao ser humano.

A inteligência artificial é a alavanca que impulsiona. Mas são as pessoas o verdadeiro diferencial. São elas que encantam, criam vínculos e entregam experiências memoráveis. A tecnologia acelera, mas é o talento humano que direciona com propósito.

Valorizar a equipe humana e suas habilidades é reconhecer que ela é o coração da empresa. É ela quem atrai, fideliza e retém os clientes, abrindo portas para grandes oportunidades — o que certamente promove o crescimento sustentável da organização. É a partir do relacionamento, da escuta ativa, da empatia e da sensibilidade humana que se constroem laços duradouros e negócios verdadeiramente relevantes.

A inteligência artificial tem o poder de encurtar caminhos, otimizar tempo e sugerir novas estratégias. Contudo, ela jamais substituirá o calor humano, a intuição, a ética, a criatividade e a receptividade que só os seres humanos possuem. A tecnologia é uma ferramenta poderosa. Mas o encantamento — esse é, e sempre será, humano.

Concluindo, em um mundo cada vez mais automatizado, é a humanidade que continuará sendo o verdadeiro diferencial competitivo. As empresas que compreendem essa verdade construirão não apenas resultados, mas grandes legados.

“O futuro pertence àqueles que sabem aliar a inteligência das máquinas à sabedoria e à sensibilidade das pessoas, somos uma espécie feita para evoluir e jamais destinada à extinção”. (Adriane Yared)

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Quer saber mais sobre como equilibrar automação e relacionamento humano ao implementar inteligência artificial (IA) nos processos empresariais? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.

Inove o seu presente e surpreenda o seu futuro!

Adriane Yared
http://adrianeyaredcoaching.com.br/

Confira também: Postura da Empresa diante de Erros com o Cliente: Como Transformar Falhas em Oportunidades de Confiança

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“Vender com verdade é, às vezes, abrir mão da venda para preservar o relacionamento.”

A primeira reação de muitos profissionais de vendas, diante de uma oportunidade, é fazer de tudo para fechar. Existe uma pressão silenciosa (ou nem tão silenciosa assim) para vender a qualquer custo, mas… e se a melhor escolha naquele momento não for vender?

Vender com leveza é entender que nem toda venda precisa acontecer e que, muitas vezes, a decisão mais ética, respeitosa e estratégica é dizer não.

Parece contraditório, mas recusar uma venda, quando feita com clareza e intenção, pode fortalecer a imagem da marca e gerar mais confiança do que um “sim” apressado.

Por que dizer não pode ser um ato de respeito??

Vender com propósito envolve escuta, análise e responsabilidade e isso inclui reconhecer que nem:

• todo produto é ideal para todos os clientes;
• toda urgência do cliente é compatível com o que você entrega;
• toda venda rápida gera satisfação no longo prazo.

Dizer não, nesse contexto, é proteger o cliente e proteger o relacionamento.

É demonstrar que você prioriza a experiência e o bem-estar, acima do faturamento imediato.

3 Situações reais em que dizer não é vender com leveza

1. Quando o cliente quer algo que não vai atender à expectativa dele

Você já deve ter vivido isso: o cliente insiste em um produto que, claramente, não é o ideal para sua necessidade. Forçar a venda pode parecer vantajoso no curto prazo, mas a frustração virá e ela virá acompanhada de insatisfação, devolução ou crítica.

Recusar gentilmente, explicando o porquê e oferecendo uma alternativa mais adequada (ou até sugerindo que ele repense), é um gesto de cuidado. (neste caso a decisão é dele mas alerta-lo é um ato de cuidado)

2. Quando o vendedor reconhece limites e opta pela transparência

Vender com leveza também significa ter consciência dos próprios limites. Em alguns momentos, para alcançar metas, é tentador prometer prazos, condições ou soluções que, no fundo, não são totalmente garantidas. Mas esse tipo de venda gera expectativa errada e a frustração posterior pode ser muito mais prejudicial do que a venda perdida.

O vendedor maduro entende que respeitar a capacidade real de entrega (por exemplo) é tão importante quanto oferecer o melhor produto. Se houver limitações, seja claro e transparente, essa atitude demonstra responsabilidade, ética e, principalmente, respeito ao cliente e à relação que está sendo construída.

3. Quando o cliente exige um tipo de entrega que você não pode garantir

Entregar o que não se pode cumprir é a fórmula certa para perder confiança. Dizer sim para prazos, condições ou resultados que você sabe que não controla é um caminho perigoso.

Vendas com leveza também envolvem limites e o “não” dito com transparência, gentileza e justificativa constrói mais do que destrói.

O impacto invisível de um não bem colocado

Dizer não, da forma certa, gera:

• Respeito: o cliente entende que você é sincera;
• Memória positiva: você será lembrada como alguém que agiu com integridade;
• Abertura futura: muitos clientes voltam justamente por lembrar que você não forçou uma venda.

O que parece “perda” no momento pode se transformar em confiança acumulada o verdadeiro patrimônio de quem vende com propósito.

O poder do “não” nas redes e no comportamento do consumidor

Em um mundo onde a reputação de uma marca se constrói (e se destrói) em minutos nas redes sociais, saber dizer “não” de forma ética e respeitosa se tornou ainda mais essencial.

Segundo o relatório de 2024 da Salesforce* sobre comportamento de consumidores:

• 88% dos clientes afirmam que a experiência oferecida pela empresa é tão importante quanto o produto ou serviço em si;
• 76% dos consumidores disseram que deixariam de comprar de uma marca após uma experiência negativa muitas vezes relacionada a promessas não cumpridas.

Ou seja, dizer “sim” sem poder entregar não garante uma venda: arranha a confiança e prejudica a imagem da marca.

Algumas empresas já entenderam isso e mostram como é possível recusar pedidos de forma cuidadosa e ganhar ainda mais respeito do público:

• Nubank: No atendimento digital, o Nubank é elogiado por dizer “não” de forma clara quando o cliente pede condições que não podem ser atendidas, em vez de frustrar expectativas falsas, eles explicam o motivo e orientam para alternativas;
• Magazine Luiza (Lu do Magalu): A personagem virtual Lu comunica limites com simpatia e clareza. Quando não é possível atender uma condição, ela oferece explicações simples e opções viáveis, sem criar promessas vazias.

Esses exemplos mostram que dizer “não”, quando necessário, é proteger a relação com o cliente e preservar a marca no longo prazo.

No mundo digital, onde tudo é compartilhável, a honestidade é o verdadeiro diferencial competitivo.

Como dizer não com leveza, sem romper a relação

Ofereça alternativas reais, quando houver. Seja transparente sobre limitações de entrega, prazos ou funcionalidades. Reforce que está à disposição quando o momento for melhor. Mostre que você diz não porque se importa, não por descaso.

Conclusão

Nem todo cliente está pronto, nem toda venda faz sentido, nem toda insistência precisa ser correspondida. E está tudo bem.

Vender com leveza é ter a maturidade de reconhecer que, às vezes, o melhor atendimento não termina em uma venda imediata, mas sim na construção de um relacionamento de longo prazo — feito de confiança, engajamento e indicações espontâneas.

Porque o cliente pode até esquecer o que comprou, mas jamais esquece de como foi tratado.

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Quer saber mais por que recusar uma venda pode fortalecer o relacionamento com o cliente e até beneficiar a marca no longo prazo? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em ajudar você!

Até o próximo mês!

Renata Cristina Paulino
https://www.linkedin.com/in/renatapaulino/

NOTA

Salesforce: Empresa global de tecnologia, líder em soluções de gestão de relacionamento com clientes (CRM). É referência em dados sobre comportamento de consumo e experiência do cliente. www.salesforce.com/br

Nubank: Instituição financeira digital brasileira, conhecida pelo atendimento humanizado e comunicação direta com seus clientes. Atua como referência em boas práticas de relacionamento digital. www.nubank.com.br

Magazine Luiza (Magalu): Varejista brasileira que se destacou na transformação digital e na humanização do e-commerce, utilizando canais acessíveis e a personagem virtual “Lu” como elo de comunicação com o público. www.magazineluiza.com.br

Confira também: O que o cliente não fala pode custar uma venda: como interpretar o silêncio no atendimento

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Usar os sentidos para explorar as experiências. Esse é o conceito das experiências imersivas. E a participação ativa dos indivíduos é a premissa básica para as experiências interativas. Se juntarmos as duas coisas temos um dos motes principais do endomarketing: engajamento!

As experiências imersivas e interativas promovem um ambiente de participação, misturando o mundo real com o virtual. As tecnologias de realidade aumentada e a realidade virtual são as principais ferramentas utilizadas em treinamentos, datas comemorativas, integração de novos colaboradores…

Para gerar experiências imersivas nada melhor do que fazer uso dos sentidos: tato, olfato, paladar, visão…

Que tal ações que despertem o olfato dos colaboradores com cheiros que os façam reviver a infância, por exemplo?

Com a realidade virtual é possível fazer o usuário enxergar realidades diferentes e, sendo assim, apresentar as diferentes áreas da empresa na integração de novos colaboradores, fazendo-os vivenciar a experiência de cada setor através dos óculos de RV, por exemplo. E só depois levá-los para conhecer a prática real.

E se usar a realidade aumentada para que os colaboradores possam desenhar espaços mais interessantes no espaço de trabalho? Ou criar ambientes de lazer e descanso que eles gostariam de ter disponível no futuro?

E se projetasse momentos especiais dos colaboradores com os filhos no Dia dos Pais? Logo ao entrar na empresa ter essa surpresa traria muito mais alegria para o dia de trabalho.

Tais tendências, criam um ambiente mais colaborativo, promovem vivências e experiências práticas do cotidiano, aproximam distancias físicas, facilitam simulações e interações.

Enfim, tudo isso engaja! Experiências imersivas já foram usadas nas mais diversas situações e o marketing em geral já se beneficiou do diferencial que tais experiências trazem para suas campanhas, desde colocar uma torcida virtual em jogos da NBA até lançamento de novos hits, como fez a cantora Anita no lançamento do single Tócame.

E a sua empresa? Como pode utilizar as experiências imersivas/interativas para motivar seus colaboradores?

Até a próxima!

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Quer descobrir de que forma sua empresa poderia usar experiências sensoriais, realidade aumentada ou virtual para tornar o ambiente de trabalho mais envolvente e colaborativo? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em falar com você a respeito!

Um abraço e até a próxima!

Karine Gomes
http://www.criarecriar.com.br/

Confira também: Tendências de Endomarketing para 2025: A Inteligência Artificial automatizando processos e engajando muito mais

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Uma empresa bem-estruturada deve assumir a responsabilidade pelos seus erros, buscando entendimento pleno sobre as falhas, para propor soluções rápidas e eficazes. Ao transferir a culpa para o cliente, a organização perde a sua credibilidade, gera insatisfação e isso comprometerá sua reputação e fidelização.

Ressalta-se que, ao proteger colaboradores inadequados, a organização, compromete e impacta de forma negativa o seu ambiente interno e externo. Sendo os principais:

1. Clima organizacional e engajamento dos funcionários:

Os colaboradores comprometidos e competentes, certamente irão sentir-se desmotivados ao perceberem que os erros são ignorados ou acobertados. O senso de justiça e meritocracia simplesmente deixam de existir, gerando insatisfação e desengajamento. De fato, os profissionais qualificados, irão buscar novas oportunidades, principalmente em organizações que valorizam essa competência e responsabilidade.

2. Cultura organizacional e ética:

A cultura empresarial passa a ser pautada pela falta de transparência e irresponsabilidade, decerto o exemplo negativo se espalhará, e incentivará novos comportamentos inadequados. Certamente a ética organizacional será enfraquecida, o que tornará a organização suscetível a problemas internos e externos.

3. Qualidade dos produtos e serviços:

Quando erros não são corrigidos de forma adequada, a qualidade do serviço ou produto cai e a repercussão na imagem e marca da organização é seriamente afetada. Isso porque os clientes, além de perceberem as inconsistências, desconfiam da organização, devido à falta de melhorias contínuas, o que resultará na redução da competitividade no mercado atual.

4. Reputação e credibilidade da empresa:

O maior erro da organização está na transferência dos seus erros para o cliente, em que tenta insistentemente esconder e mascarar as suas falhas, minando a cada dia a confiança dos seus clientes e impactando diretamente o seu faturamento. É de conhecimento notório que as avaliações negativas sobre uma organização rapidamente se espalham entre os consumidores, em especial, se forem para as redes sociais.

5. Crescimento e sustentabilidade do negócio:

Com uma base sólida, pautada na confiança e meritocracia, a empresa ganhará profissionais talentosos e confiança dos clientes. Mas, se as decisões equivocadas forem baseadas na proteção de colaboradores incompetentes comprometerão toda a eficiência operacional, e, a longo prazo, a falta de inovação e aprimoramento levará à estagnação do mercado e consequentemente o declínio do seu negócio.

As organizações que não assumem os seus erros, além de não valorizarem os profissionais competentes, de fato comprometerão sua sustentabilidade.

A transparência, a responsabilidade e a meritocracia devem ser essenciais para um ambiente saudável, pois os colaboradores e seus clientes se sentirão respeitados e valorizados.

Ressalto que o departamento de qualidade da organização deve atuar como um mediador entre cliente e empresa, que irá identificar falhas nos processos, propondo imediatamente melhorias. Quando esse setor simplesmente se cala ou acoberta erros internos ele está sendo ineficaz e puramente burocrático.

Este é o momento para prestar atenção aos principais sinais de alerta que indicam que a sua organização está desestruturada: falta de comunicação interna; processos confusos, extensos e sem padronização; resistência a mudanças e inovações; desvalorização do cliente e do feedback — fator de alta relevância, que chega por meio de vendedores externos, entregadores, clientes e colaboradores internos.

Some-se a isso as falhas constantes na entrega de produtos ou serviços, a ausência de padronização, a alta rotatividade de funcionários e a insatisfação interna.

Alguns passos para a correção de erros:

1. Cultura de Feedback: Crie um ambiente em que as reclamações dos clientes sejam, de fato, vistas como oportunidades de melhoria.
2. Liderança Responsável: Tenha gestores que aceitem críticas e incentivam em suas equipes as mudanças positivas.
3. Processos de Melhoria Contínua: Use metodologias como PDCA (Planejar, Fazer, Checar, Agir) e Lean Manufacturing para corrigir falhas.
4. Treinamento da Equipe: Capacite seus colaboradores para que compreendam a importância da satisfação do cliente. Estimule o desenvolvimento da escuta ativa, da habilidade de reconhecer críticas construtivas e da maturidade para não reagirem de forma negativa a elas. Afinal, as críticas são fundamentais para a melhoria contínua. Lembre-se: os erros também são importantes, pois nos fazem refletir e encontrar novos caminhos rumo à excelência.
5. Monitoramento e Análise: Acompanhe sempre os indicadores de qualidade e atendimento, para que os ajustes sejam contínuos.

Etapas eficientes no que tange ao Atendimento e à Entrega de Valor ao Cliente

1. Conheça o Cliente, criando um perfil do público-alvo para entender suas necessidades;
2. Padronize processos, porém sem engessamento, desta forma garantirá que os atendimentos tenham um modelo, mas que sejam eficientes e adequados a cada perfil desenvolvido;
3. Agilidade e solução rápida, resolva os problemas imediatamente, isto demonstrará compromisso;
4. Comunicação clara e empática, a transparência e a cordialidade devem estar presentes em toda e qualquer interação, seja com seu público interno ou o externo;
5. Personalização do atendimento, oferecendo soluções que se adequem e estejam alinhadas às necessidades do cliente;
6. Pós-venda ativo, acompanhe a satisfação do cliente, corrigindo imediatamente possíveis falhas.

Podemos destacar grandes organizações de sucesso: Disney, Nubank e Amazon são organizações conhecidas, por colocar o cliente no centro das suas decisões, resolvendo problemas rapidamente, além de oferecer experiência totalmente diferenciada.

Para finalizar, não esqueça que o seu cliente não compra apenas o produto ou serviço, ele busca a experiência.

E quando a organização assume os seus erros, comprometendo-se com soluções rápidas, ela está construindo uma relação de confiança e credibilidade. O atendimento eficiente, somado à gestão voltada para a melhoria contínua fideliza clientes e perpetua a sua marca no mercado.

O grande segredo do sucesso está em entender que resolver problemas com excelência é mais do que uma obrigação, é um diferencial competitivo.

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Adriane Yared
http://adrianeyaredcoaching.com.br/

Confira também: Síndrome do ‘Comigo Não’: O Comportamento que Prejudica Empresas e Profissionais

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“O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito.” – Peter Drucker(*)

Muita gente se esquece: o silêncio também fala. E pode ser justamente o que impede que a venda aconteça. E, no digital, isso acontece o tempo todo. O cliente entra em contato, faz perguntas, parece empolgado, e de repente… silêncio. A gente manda um “estou à disposição”, e nada. Ele visualiza, mas não responde. Ou, pior: ele até compra, mas depois desaparece sem nunca dizer se gostou, se voltaria, se indicaria.

Algumas empresas olham para isso como “normal”. Mas será que é? Será que estamos tão acostumados a seguir em frente, a correr atrás do próximo cliente, que deixamos de perceber que um cliente silencioso também está dizendo algo?

O que ele não diz também importa. O silêncio no digital é um sinal, não um ponto final.

Vamos pensar em algumas situações reais:

• Um cliente pede o link de pagamento, visualiza, e desaparece;
• Uma cliente clica em todos os seus stories, reage a tudo, mas nunca fecha;
• Alguém faz um monte de perguntas, te pede recomendações, você se dedica — e ele não compra;
• Um atendimento termina com um “qualquer coisa me chama”, mas o cliente nunca mais chama;
• Um cliente que comprava todo mês parou de aparecer — e ninguém foi atrás pra saber o motivo.

Esses “sumiços” acontecem todo dia. E se a gente não olhar pra eles com atenção, a gente perde a chance de aprender com eles. Porque onde não houve venda, houve uma quebra. E essa quebra pode ensinar muito mais do que uma venda bem-sucedida.

3 razões pelas quais o cliente silencia e o que fazer com isso:

1. Ele teve dúvida e não se sentiu confortável pra perguntar;

Talvez a forma como você apresentou o produto foi muito técnica. Ou talvez ele não quis “incomodar”.

O que fazer: usar uma linguagem simples, oferecer ajuda de verdade (não só da boca pra fora) e reforçar:

“Fique à vontade pra perguntar qualquer coisa, tá? Eu tô aqui pra te ajudar.”

2. Ele se sentiu pressionado ou desvalorizado;

Às vezes, mandamos muitas mensagens seguidas, ou tratamos todo mundo igual.

O que fazer: respeitar o tempo do cliente, personalizar o atendimento.

3. Ele comprou, mas não teve uma boa experiência;

E, por vergonha ou preguiça, ele prefere sumir do que reclamar.

O que fazer: após a venda, envie uma mensagem perguntando: “Deu tudo certo? Fiquei curiosa pra saber o que achou. Sua opinião é muito importante pra mim.”

Não finalize o atendimento sem tentar entender o motivo do silêncio.

Esse é um ponto essencial. Se a conversa foi iniciada, o cliente demonstrou interesse. E se não houve fechamento, houve uma interrupção. Mas por quê?

A gente precisa parar de “encerrar” conversas só porque elas esfriaram. Uma simples pergunta como:

“Posso te perguntar uma coisa? Percebi que você ficou de pensar e não voltou. Tem algo que te impediu? Me ajudaria muito saber.”

Essa simples pergunta pode trazer uma resposta valiosa e, às vezes, até reabrir a conversa com mais profundidade.

Vender com leveza é também aceitar o silêncio, mas não ignorá-lo.

Vender com leveza não é forçar a venda, nem pressionar ninguém. Mas também não é simplesmente aceitar o sumiço como natural. É criar uma relação onde o cliente se sinta confortável para falar, e seguro para ficar em silêncio, mas devemos estar atentos ao que esse silêncio pode estar dizendo.

Às vezes, o silêncio do cliente fala mais sobre a nossa comunicação do que sobre ele. E quando a gente aprende a escutar isso, a gente cresce: Como profissional e Como marca.

Fechando com escuta e intenção

Então, da próxima vez que um cliente sumir, não enxergue isso como o fim da conversa. Enxergue como um ponto de interrogação. E tenha coragem de perguntar. Com leveza, com respeito, com cuidado.

Porque o que o cliente não diz também importa. E ouvir com atenção é uma das formas mais sinceras de vender com verdade, com propósito e, sempre, com leveza.

(*) Peter Drucker (1909–2005) foi escritor, professor e consultor em gestão. Reconhecido como o pai da administração moderna, influenciou gerações de líderes com seu olhar humanizado sobre negócios, destacando a importância da escuta, da responsabilidade social e da centralidade do cliente nas decisões empresariais.

Gostou do artigo?

Você já parou para analisar o que o silêncio do seu cliente está tentando dizer? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em ajudar você!

Até o próximo mês!

Renata Cristina Paulino
https://www.linkedin.com/in/renatapaulino/

Confira também: Marketing Invisível: Como Vender sem Parecer que Está Vendendo utilizando 5 Dicas Práticas

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E vamos a mais uma tendência para as vendas em 2025.

Pensar nas estratégias que juntem o mundo físico ao digital tem sido cada vez mais necessário quando falamos de vendas e atendimento ao cliente em geral. Os clientes estão mais conectados, ocupados, com um olhar mais exigente e buscando experiências únicas, personalizadas e inesquecíveis.

Por isso, investir em multicanais é a estratégia mais acertada para romper as barreiras do digital e ao mesmo tempo oferecer a experiência palpável não tão fortalecida no mundo online. As possibilidades avançadas de sincronia de dados, o controle de estoques com acesso online, a personalização preditiva e muitas outras possibilidades, fazem com que os clientes tenham uma sequência de atendimento perfeita entre todos os canais.

Imagine você: desesperado, sem tempo, no meio de uma obra em casa que não acaba nunca, precisando escolher um novo piso e descobre que tem a opção perfeita na loja que fica pertinho da sua casa.

Ao chegar na loja, descobre que o produto até existe, mas não o suficiente para cobrir toda a área da sua reforma. Se as empresas de construção investirem na integração dessas informações no estoque de suas lojas com as informações da internet, com certeza seriam as escolhidas dos seus consumidores.

Realidade aumentada, realidade virtual, logística mais ágil e sustentável, hiperautomação, integrar a experiência dos clientes em multicanais… Enfim, o céu é o limite quando falamos de omnichannel. Investir nessas tecnologias garante destaque no mercado bem como muito sucesso entre os consumidores.

Vale muito o investimento!

E você? Já utiliza omnichannel nas suas vendas?

Divida conosco suas experiências!

Gostou do artigo?

Quer descobrir como o omnichannel pode transformar de verdade a experiência do cliente e impulsionar suas vendas em 2025? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em falar com você a respeito!

Um abraço e até a próxima!

Karine Gomes
http://www.criarecriar.com.br/

Confira também: Tendências de Vendas para 2025: Social Selling, Automação e Muito Mais

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Ah… a velha atitude do “Comigo Não” – quantas vezes você já passou por isso?

Certamente, você já entrou em uma loja, escritório ou qualquer ambiente de atendimento e percebeu que os funcionários simplesmente ignoram a sua presença. Alguns fingem olhar para o computador, outros mexem no celular, fingem estar ocupados ou simplesmente desviam o olhar para evitar qualquer contato.

Esta é a clássica “Síndrome do Comigo Não”, um comportamento que vem impactando diretamente a qualidade dos serviços, a satisfação do cliente e, principalmente, a reputação das empresas. Não há nada pior do que precisar de algo e ser simplesmente ignorado.

Mas esse problema não ocorre apenas no atendimento ao cliente. Dentro das próprias empresas, muitos departamentos e equipes reproduzem essa mentalidade, tentando transferir suas responsabilidades para outros setores, evitando a tomada de decisões e empurrando os problemas adiante. O resultado, obviamente, são atrasos em processos essenciais, perda de eficiência, clientes e equipes insatisfeitos e oportunidades desperdiçadas.

A cultura do “comigo não” está profundamente enraizada em muitas organizações e, pior, muitas vezes é reforçada pela própria liderança, que, em vez de estimular a proatividade, permite que essa postura se perpetue.

Se essa mentalidade não for transformada, o impacto será cada vez mais negativo, tanto para os profissionais quanto para as empresas.

O que leva um colaborador a agir dessa forma?

Podemos elencar alguns fatores: falta de motivação, descaso com a empresa, liderança despreparada ou falta de treinamento. Seja qual for a razão, o resultado será sempre o mesmo: clientes insatisfeitos, negócios prejudicados e um ambiente de trabalho extremamente tóxico.

Qual será o impacto para o futuro desse tipo de profissional?

Se você reconhece esse comportamento em algum membro da sua equipe ou até mesmo em você, saiba que seus dias estão contados. O mercado de trabalho exige profissionais proativos, eficientes, solucionadores de problemas e criativos. E aqueles que se esconderem na inércia ou permanecerem no descaso, sem dúvida, se tornarão rapidamente obsoletos.

Atualmente, as empresas valorizam colaboradores que vão além do básico, ou seja, profissionais que se antecipam às necessidades do cliente e buscam soluções antes mesmo dos problemas surgirem. O profissional do futuro não jamais poderá ficar estagnado na mentalidade do “comigo não”.

Como alterar essa mentalidade e transformar o colaborador?

Sabemos que qualquer mudança deve ser, de fato, iniciada de dentro para fora. Algumas ações essenciais para transformar a cultura dentro da empresa incluem:

1. Cultura organizacional focada no cliente: Empresas devem reforçar a importância do atendimento ao cliente como pilar essencial do negócio, criando treinamentos, reconhecendo esforços e incentivando um ambiente de trabalho colaborativo.
2. Liderança inspiradora: Líderes devem dar o exemplo e incentivar o envolvimento dos funcionários, promovendo um ambiente onde todos se sintam responsáveis pelo sucesso do negócio e de si mesmos.
3. Capacitação e desenvolvimento contínuo: Treinamentos e workshops ajudam no desenvolvimento de habilidades de atendimento, comunicação e resolução de problemas.
4. Estímulo à proatividade e autonomia: Este é um passo imprescindível na empresa. Os colaboradores devem ser incentivados a tomar decisões, resolver problemas rapidamente e enxergar além de suas funções diretas. É fundamental que desenvolvam a capacidade de prevenir, identificar e solucionar problemas.
5. Feedbacks e recompensas: Não esqueça, reconhecer o bom desempenho e corrigir atitudes negativas é essencial para manter a equipe motivada e engajada.

Como diferenciar-se e destacar-se no mercado de trabalho?

Se você é um profissional da equipe do “Comigo Não”, este é o momento de rever sua postura profissional. O mercado não tem mais espaço para o colaborador “bate-ponto”. Os profissionais mais disputados e valorizados são aqueles que tomam iniciativa e resolvem problemas antes mesmo que uma crise se instale. Eles demonstram interesse genuíno pelo sucesso da empresa e, principalmente, pela satisfação do cliente. São ágeis, criativos e eficazes em suas funções. Estão sempre aprendendo, aprimorando-se e contribuindo para que o ambiente de trabalho seja positivo e produtivo.

A Síndrome do “Comigo Não” está com os dias contados. Empresas e profissionais que insistirem nessa mentalidade não apenas perderão clientes e oportunidades, mas também comprometerão seu próprio futuro no mercado.

Se você deseja se destacar, construir uma carreira sólida e ser indispensável em qualquer organização, a mudança precisa começar agora. Assuma a postura de quem faz acontecer, sendo proativo, resolutivo e eficiente. O mercado não espera por quem se esconde, e o sucesso pertence àqueles que têm atitude e realmente fazem a diferença.

O momento de mudar é agora! Não espere ser substituído. Fazer o básico? Até um robô fará melhor que você. E aí, você está pronto para agir ou vai continuar inerte esperando o tempo passar?

E você? Está contribuindo para o sucesso da empresa ou apenas empurrando responsabilidades?

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Quer saber mais sobre como mudar a mentalidade do “Comigo Não” e se tornar um profissional valorizado e desejado no mercado de trabalho? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em ajudar!

Inove o seu presente e surpreenda o seu futuro!

Adriane Yared
http://adrianeyaredcoaching.com.br/

Confira também: “Só Vai”: Como Transformar Coragem em Estratégia de Sucesso!

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“O melhor marketing não parece marketing” (Tom Fishburne *)

Vivemos em um mundo onde somos bombardeados por propagandas a todo momento. Redes sociais, e-mails, anúncios digitais, vídeos no YouTube (streaming)… tudo disputando nossa atenção.

E o consumidor? Está cansado! Cansado de mensagens diretas e invasivas como “compre agora!”, “desconto imperdível!” e “não perca essa oferta!”. Mas e se eu te dissesse que existe um jeito de vender sem parecer que está vendendo?

O nome disso é Marketing Invisível. Uma estratégia que influencia a decisão de compra de forma sutil e natural, criando conexões autênticas com o consumidor. A venda acontece, mas de forma tão suave que quase passa despercebida.

Mas o que é o Marketing Invisível?

O Marketing Invisível é sobre entregar valor antes mesmo de falar sobre a venda. É quando o cliente sente que uma solução para o seu problema simplesmente “aparece” no momento certo, sem perceber nenhuma pressão para comprar.

Grandes marcas já dominam essa estratégia. A Netflix, por exemplo, não vende uma assinatura com banners enormes. Ela recomenda conteúdos com base no seu gosto, cria séries envolventes e faz você sentir que a assinatura é um benefício natural para seu entretenimento. A Apple faz o mesmo com seus eventos e narrativas, criando uma experiência que faz você desejar o novo iPhone antes mesmo de ele ser lançado.

Mas e no dia a dia? Como pequenas marcas e profissionais de vendas podem aplicar esse conceito?

Bom, se você está se perguntando como colocar isso na prática, separei aqui alguns caminhos que já testei e que, posso garantir, geram ótimos resultados em vendas.

1. Conte Histórias, Não Apenas Produtos

As pessoas se conectam com histórias, não com catálogos. Ao invés de simplesmente dizer “esse produto é o melhor”, conte uma história sobre ele.

Exemplo prático:

• Em vez de dizer “Nosso sutiã tem alta sustentação”, conte sobre uma cliente que finalmente encontrou conforto depois de anos usando modelos errados.
• Em cosméticos, ao invés de falar “nosso creme hidrata a pele”, mostre o relato de uma mulher que recuperou a autoestima com o uso do produto.

2. Crie Experiências ao Invés de Simples Ofertas

Em vez de simplesmente oferecer descontos ou promoções, que tal criar experiências que envolvam seus clientes e gerem valor para eles? Quando um cliente tem uma experiência positiva e satisfatória com sua marca, ele tende a se tornar, de fato, um comprador fiel.

Exemplo prático:

• Em vez de apenas oferecer um desconto, uma marca pode oferecer um conteúdo exclusivo que ajude o cliente a tomar uma decisão de compra mais informada, como uma consultoria online ou dicas personalizadas.
• Outra possibilidade é criar um programa de fidelidade que vá além dos pontos, como recompensar clientes com benefícios exclusivos, como acesso antecipado a novos produtos ou eventos especiais.

3. Eduque o Cliente antes de Oferecer o Produto

Quando você ensina algo importante, você se torna uma referência para o cliente. A educação não só ajuda o consumidor a tomar decisões mais informadas, como também cria uma relação de confiança com sua marca.

Exemplo prático:

• Em vez de apenas vender um óleo capilar, compartilhe dicas sobre como os diferentes tipos de cabelo absorvem óleos de formas distintas. Você pode, por exemplo, criar posts ou vídeos curtos explicando como escolher o óleo certo para cada tipo de cabelo.
• Uma loja de roupas pode criar postagens nas redes sociais ou enviar e-mails com sugestões de looks para diversos benefícios, como trabalho, eventos informais ou jantares. Isso agrega valor e ajuda o cliente a visualizar como usar seus produtos no dia a dia.

4. Personalize a Jornada do Cliente

Nada vende mais do que uma experiência personalizada. Quando você oferece um atendimento ou produtos ajustados às necessidades do cliente, ele se sente único e mais envolvido na compra.

Exemplo prático:

• Uma loja de cosméticos pode enviar e-mails personalizados indicando novos produtos com base nas compras anteriores do cliente, como novos lançamentos de cuidados para a pele, complementando assim o que ele já usa.
• Um e-commerce de moda pode enviar recomendações de peças baseadas nas ocasiões anteriores do cliente ou criar um quiz simples nas redes sociais, ajudando o cliente a descobrir roupas que combinem com seu estilo e tipo de corpo.

5. Deixe o Cliente Sentir que a Decisão foi Dele

O Marketing Invisível trata de fazer o cliente sentir que a decisão de compra foi dele, não algo imposto. Ele deve sentir que a escolha foi baseada no que ele deseja, sem sentir pressão.

Exemplo prático:

• Perfume: Ao invés de simplesmente recomendar “Esse perfume combina com você”, pergunte algo como: “Quando você escolhe um perfume, você prefere algo mais suave e fresco para o dia a dia ou mais marcante e intenso para a noite? Temos opções em ambos os estilos para você escolher a que mais combina com seu momento.” Aqui, o cliente pode sentir que não tem controle, já que está decidindo qual tipo de peças ele prefere, sem ser guiado diretamente para uma opção específica.
• Loja de Moda: Ao afirmar “Esse vestido vai ficar perfeito em você”, experimente: “Quando você pensa em um look para o seu próximo evento, você costuma optar por algo mais confortável ou um estilo mais sofisticado? Temos em ambos os estilos, e você pode escolher qual reflete mais seu estilo.” Dessa forma, você deixa claro que ele tem autonomia para escolher, orientando a decisão dele sem pressioná-lo para um único produto.

Chegamos à conclusão: Vender sem Forçar, Influenciar sem Importar

O Marketing Invisível não significa que você deva deixar de fazer promoções ou divulgar seus produtos. O que ele propõe é que você crie valor antes de oferecer qualquer coisa, conquistando assim  confiança do cliente de maneira natural e sem pressão.

As marcas que dominam essa estratégia conseguem fidelizar seus clientes e criar conexões genuínas e rigorosas. E você? Já aplicou o Marketing Invisível no seu negócio?

Agora, quero saber: você já comprou algo porque foi influenciado sem perceber? Compartilha comigo nos comentários!

(*) Tom Fishburne é cartunista, palestrante e fundador do Marketoonist. Com um olhar crítico e bem-humorado sobre o mundo dos negócios, ele usa seus gráficos para reflexão sobre marketing, inovação e comportamento do consumidor, destacando a importância da importância da comunicação.

Gostou do artigo?

Quer saber mais dicas práticas sobre como vender sem parecer que está vendendo? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder!

Até o próximo mês!

Renata Cristina Paulino
https://www.linkedin.com/in/renatapaulino/

Confira também: Você é o Influenciador da Sua Marca e Isso Pode Vender Muito!

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