Técnicas de Vendas: Você sabe o que é Spin Selling?

Técnicas de Vendas: Você sabe o que é Spin Selling?

Surgida na década de 80, a Spin Selling é uma técnica de vendas muito utilizada, cujo conceito é basicamente estimular o cliente a reconhecer a sua necessidade em adquirir um produto ou serviço para a resolução de algum problema.

A técnica Spin Selling envolve algumas etapas, fazer perguntas que levem à reflexão do cliente e ao reconhecimento por parte do vendedor sobre os itens a seguir:

SITUAÇÃO

As perguntas de situação, envolvem a coleta de dados acerca da situação atual do cliente, captando os problemas que ele enfrenta. Aqui é interessante começar a coleta antes mesmo de encontrar com o cliente. Pesquise sobre ele, o que faz, com o que trabalha, quais suas atividades de lazer e hobbies, enfim, tudo o que puder pesquisar previamente. Tudo isso vai, de fato, ajudar você a criar a conexão inicial com o cliente. O restante será feito na conversa com ele com o objetivo de aprofundar as informações e assim o entendimento sobre as reais necessidades dele.

PROBLEMA

As perguntas problema, envolvem ajudar o cliente a identificar o problema que ele ainda não percebeu que tem, ou até mesmo a detalhar o problema que ele sabe que existe a níveis em que ele entenda toda a dinâmica que envolve tal problema.

IMPLICAÇÃO

Nas perguntas de implicação, virá o estímulo para que o cliente atue sobre o problema por vocês identificado. Aqui a reflexão é sobre impactos e consequências que esse problema traz ao seu cliente. Então mostre ao seu cliente as implicações futuras, caso ele não resolva o problema no momento atual.

NECESSIDADE

E finalmente, as perguntas de necessidade, trazem luz sobre o quão essencial é o produto que você vende para a solução dos problemas do seu cliente. Mostre a confiança necessária para resolver as questões levantadas e faça com que o cliente perceba que estará em boas mãos se te contratar.

No próximo artigo quero te mostrar quais são as perguntas certas para fazer um bom Spin Selling com os seus clientes.

Enquanto isso me conta se você já conhecia ou utilizou essa técnica com seus clientes?

Gostou do artigo? Quer saber mais sobre a técnica, o conceito e as etapas do Spin Selling? Então, entre em contato. Terei o maior prazer em responder.

Até lá!

Karine Gomes
http://www.criarecriar.com.br/

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• Sobre

Karine Gomes Author

⚙️ Criar & Recriar Desenvolvimento Humano

Karine Gomes é Coach, formada pela Sociedade Brasileira de Coaching, especialista em Marketing e Gestão Empresarial, licenciada em História e bacharel em Turismo com ênfase em Planejamento. Professora, consultora de desenvolvimento pessoal e profissional e proprietária da empresa Criar & Recriar Desenvolvimento Humano. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, atua com treinamentos individuais e de grupos, abordando diferentes temas, dentre eles: Marketing Pessoal, Técnicas de Vendas, Endomarketing, Comunicação Assertiva, Recepção e Atendimento ao Cliente, Educação com Coaching dentre outros. Atualmente, divide seu tempo entre as responsabilidades e delícias da maternidade e as atividades da sua empresa.

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