Você já ouviu falar das siglas BATNA e MAPAN? Sabe o que elas significam?
Se nunca ouviu falar, aqui vai o significado de cada uma:
BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement
E sua tradução para o português:
MAPAN – Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
A sigla BATNA, criada pela escola de negócios de Harvard é uma forma alternativa para atingir o sucesso em uma negociação.
Se você não conhece essa é a hora que você se pergunta: como assim?
Então vamos explicar:
Em síntese, BATNA pode ser considerada aquela carta na manga, quando o tão esperado sim se transforma em não.
Qual a saída se os argumentos não funcionarem?
Essa pergunta precisa estar muito bem respondida e a postos durante toda e qualquer negociação.
Ter essa pergunta bem respondida traz equilíbrio para a negociação, nos delimita bem até onde podemos chegar e ao mesmo tempo nos torna mais flexíveis diante de contrapropostas.
Através da BATNA também é muito mais provável efetivar acordos justos, que sejam satisfatórios para ambas as partes. É muito melhor quando todo mundo sai satisfeito de uma negociação não é mesmo?
Como atingir o sucesso nas negociações
Para atingir o sucesso nas negociações usando os princípios propostos pela BATNA o negociador deve:
- Focar na cooperação e não na competição – aqui vai além do modelo ganha-ganha e entra o modelo “ganha-ganha-ganha”, por exemplo: como podemos melhorar a sociedade?
- Compreender os interesses e motivações de cada parte;
- Treinar o autocontrole – foque no problema e não nas pessoas com quem está negociando… não leve nada para o lado pessoal.
O modelo BATNA também inclui a hora de agradecer a oferta e sair com classe da negociação para não sair no prejuízo e quais as alternativas e planos C, D, E caso a negociação não dê certo de primeira. Se isso acontecer, uma nova reunião pode ser agendada para chegar em um novo acordo!
BATNA é planejar prevendo vários cenários.
Você já praticava essa técnica? Conhecia? Compartilha conosco sua experiência.
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