Anúncios

Técnicas de Vendas: Tenha o melhor plano B

Você já ouviu falar das siglas BATNA e MAPAN? Sabe o que elas significam? E por que elas são importantes para o sucesso das negociações?

Você já ouviu falar das siglas BATNA e MAPAN? Sabe o que elas significam?

Se nunca ouviu falar, aqui vai o significado de cada uma:

BATNABest Alternative To a Negotiated Agreement

E sua tradução para o português:

MAPANMelhor Alternativa Para um Acordo Negociado

A sigla BATNA, criada pela escola de negócios de Harvard é uma forma alternativa para atingir o sucesso em uma negociação.

Se você não conhece essa é a hora que você se pergunta: como assim?

Então vamos explicar:

Em síntese, BATNA pode ser considerada aquela carta na manga, quando o tão esperado sim se transforma em não.

Qual a saída se os argumentos não funcionarem?

Essa pergunta precisa estar muito bem respondida e a postos durante toda e qualquer negociação.

Ter essa pergunta bem respondida traz equilíbrio para a negociação, nos delimita bem até onde podemos chegar e ao mesmo tempo nos torna mais flexíveis diante de contrapropostas.

Através da BATNA também é muito mais provável efetivar acordos justos, que sejam satisfatórios para ambas as partes. É muito melhor quando todo mundo sai satisfeito de uma negociação não é mesmo?

Como atingir o sucesso nas negociações

Para atingir o sucesso nas negociações usando os princípios propostos pela BATNA o negociador deve:

  • Focar na cooperação e não na competição – aqui vai além do modelo ganha-ganha e entra o modelo “ganha-ganha-ganha”, por exemplo: como podemos melhorar a sociedade?
  • Compreender os interesses e motivações de cada parte;
  • Treinar o autocontrole – foque no problema e não nas pessoas com quem está negociando… não leve nada para o lado pessoal.

O modelo BATNA também inclui a hora de agradecer a oferta e sair com classe da negociação para não sair no prejuízo e quais as alternativas e planos C, D, E caso a negociação não dê certo de primeira. Se isso acontecer, uma nova reunião pode ser agendada para chegar em um novo acordo!

BATNA é planejar prevendo vários cenários.

Você já praticava essa técnica? Conhecia? Compartilha conosco sua experiência.

Karine Gomes Author
Karine Gomes é Coach, formada pela Sociedade Brasileira de Coaching, especialista em Marketing e Gestão Empresarial, licenciada em História e bacharel em Turismo com ênfase em Planejamento. Professora, consultora de desenvolvimento pessoal e profissional e proprietária da empresa Criar & Recriar Desenvolvimento Humano. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, atua com treinamentos individuais e de grupos, abordando diferentes temas, dentre eles: Marketing Pessoal, Técnicas de Vendas, Endomarketing, Comunicação Assertiva, Recepção e Atendimento ao Cliente, Educação com Coaching dentre outros. Atualmente, divide seu tempo entre as responsabilidades e delícias da maternidade e as atividades da sua empresa.
follow me
Anúncios
Neste artigo


Participe da Conversa