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Técnicas de Vendas: Por que a confiança deve ser a primeira coisa a se conquistar no processo de vendas?

Como construir e conquistar a confiança e ganhar a credibilidade do meu cliente?

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Normalmente quando sabemos que alguém quer nos vender alguma coisa tendemos a fechar a guarda e preparar uma infinidade de negativas para combater as investidas do vendedor. Muitas das pessoas que eu conheço dizem não gostar de vendedores e, muitas vezes, ainda dizem que não confiam nas pessoas que querem lhe vender alguma coisa.

Isso acontece, pois, esses vendedores, provavelmente, esqueceram de pensar no primeiro e mais importante passo no processo de vendas: a conquista da confiança.

A confiança pode ser construída a partir do ganho de créditos (validações) de um grande número de clientes que tiveram contato com o seu produto ou serviço. Mas se partirmos apenas deste princípio podemos pensar: mas se meu produto/serviço é novo no mercado e ainda não tenho clientes como posso construir minha confiança?

A confiança em um processo de vendas também pode ser conquistada nos primeiros minutos da conversa entre o vendedor e o potencial comprador. Nestes primeiros minutos você precisa garantir que se o cliente escolher comprar de você ele vai ganhar muito mais do que ele pode imaginar e para isso é fundamental que você também confie no que está vendendo.

Se você confia no seu produto, agora é a hora de apresentar todas as vantagens deste produto que podem ajudar o seu cliente em algum problema que ele tenha no momento e, novamente, você precisa ACREDITAR que o seu produto vai mesmo resolver o problema do seu cliente.

Feito tudo isso, você vai ouvir as necessidades do seu cliente e vai encontrar possíveis garantias para que seu cliente tenha mais confiança em adquirir o seu produto. Se você ACREDITA que seu produto é bom e que ele pode resolver os problemas do seu cliente, você também deve confiar que seu cliente vai querer ficar com o produto pelo resto da vida.

Seguindo esses passos, posso garantir que a próxima venda será feita com muito menos ou nenhuma objeção. Afinal, ele foi capaz de comprovar que tudo aquilo que você mostrou era verdade! Pronto! Você ganhou a confiança e a credibilidade do seu cliente, aproveita e pede um depoimento para ele e facilite as próximas negociações usando o modelo dele como exemplo!

Boas vendas!

Karine Gomes Author
Karine Gomes é Coach, formada pela Sociedade Brasileira de Coaching, especialista em Marketing e Gestão Empresarial, licenciada em História e bacharel em Turismo com ênfase em Planejamento. Professora, consultora de desenvolvimento pessoal e profissional e proprietária da empresa Criar & Recriar Desenvolvimento Humano. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, atua com treinamentos individuais e de grupos, abordando diferentes temas, dentre eles: Marketing Pessoal, Técnicas de Vendas, Endomarketing, Comunicação Assertiva, Recepção e Atendimento ao Cliente, Educação com Coaching dentre outros. Atualmente, divide seu tempo entre as responsabilidades e delícias da maternidade e as atividades da sua empresa.
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