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Técnicas de vendas: O gestor como Coach da equipe de vendas!

No cenário atual do Brasil é comum ouvirmos frases culpando a crise pelas quedas nas vendas, pelo aumento dos preços e do desemprego, pela falta de ânimo e motivação das pessoas, etc. Enfim qual o real papel do gestor?

Com o cenário atual do nosso país é comum ouvirmos frases culpando a crise pelas quedas nas vendas, pelo aumento dos preços, por aumentar o número de desempregados, pela falta de ânimo e motivação das pessoas etc., etc., etc.

São pessoas reclamando de todos os lados, descrentes na sua capacidade de se erguer diante dos desafios e fazer da tão falada crise a oportunidade de se reinventar e aparecer de maneiras mais criativas e interessantes no mercado. Clientes reclamando dos preços de um lado, vendedores preocupados com a queda nas vendas do outro e gestores de dois modelos: Os que enfrentam a crise e os que se abatem por ela.

Nos últimos meses, presenciei a situação desesperadora de uma empresa que precisou diminuir drasticamente seu quadro de funcionários. Infelizmente, essa empresa estava passando por um momento conturbado e não via outra alternativa a não ser demitir funcionários (muitos deles com muitos anos de casa).

O pânico se instalou, a cada dia ouvia boatos, preocupações e histórias relacionadas com a situação da empresa e a demissão dos colaboradores. As reações das pessoas eram as mais diversas possíveis. Uns se desesperavam, outros se antecipavam na busca de novas oportunidades, outros esperavam para ver no que ia dar, enfim, o fato que mais me chamou a atenção foi a postura dos líderes dessas equipes.

Mudei meu olhar para aqueles que sabiam um pouco mais sobre a situação real da empresa. Aqueles que provavelmente conheciam os nomes da lista de cortes antes de quase todo mundo. As posturas e comportamentos variavam, alguns ficaram mais irritados, outros com ar preocupado, outros esboçavam sorrisos nervosos para disfarçar a angústia, mas um modelo me chamou demais a atenção. Ele era um único ser, responsável pela liderança de um grupo pequeno, esse líder tinha suado a camisa para conseguir e manter o cargo de gestor. Ele estava desesperado! Ele falava com desespero para seus liderados sobre o quão ruim estava a situação da empresa, sobre o quanto ele estava preocupado, pois tinha família e não poderia ficar sem emprego, todos os dias ele chegava mais cedo e saia bem mais tarde na esperança de manter o seu cargo, porém o que ele deixou de perceber, infelizmente, é que estava deixando de fazer o que era mais importante na sua função: motivar seu grupo a fazer o seu melhor. O grupo começou a ficar abatido, com medo, sua equipe foi se desfazendo pouco a pouco: uns pediam demissão para viver novos desafios, outros eram demitidos, no fim sobrou apenas o gestor que sem o seu grupo não tinha mais função, o resultado é óbvio: foi demitido também!

O motivo desse relato é refletir acerca do real papel do gestor. Um bom gestor acredita no seu grupo, busca solução para os desafios, cria estratégias para manter a força da equipe, concentra seus esforços em fazer as perguntas certas para resolver os dilemas da organização e dos seus liderados, se reinventa e lidera o grupo para reinventar também suas funções e atividades, se concentra na solução e não no problema, ele se mantém firme e forte, ou seja, o papel do gestor é ser o Coach do seu grupo. Um bom Coach passa segurança aos seus coachees, pois só assim eles se sentirão confiantes em seguir o processo, e assim também deve ser com um gestor para que seu grupo sinta confiança em continuar fazendo o seu melhor sempre, inclusive nos momentos de crise.

Karine Gomes Author
Karine Gomes é Coach, formada pela Sociedade Brasileira de Coaching, especialista em Marketing e Gestão Empresarial, licenciada em História e bacharel em Turismo com ênfase em Planejamento. Professora, consultora de desenvolvimento pessoal e profissional e proprietária da empresa Criar & Recriar Desenvolvimento Humano. Master Practitioner em Programação Neurolinguística, atua com treinamentos individuais e de grupos, abordando diferentes temas, dentre eles: Marketing Pessoal, Técnicas de Vendas, Endomarketing, Comunicação Assertiva, Recepção e Atendimento ao Cliente, Educação com Coaching dentre outros. Atualmente, divide seu tempo entre as responsabilidades e delícias da maternidade e as atividades da sua empresa.
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