SPIN Selling: Introdução à técnica que vai te ajudar a vender melhor!
Antes de falar sobre essa metodologia, é importante falarmos sobre o que são técnicas de vendas. Técnicas de vendas são metodologias desenvolvidas, testadas e aplicadas por profissionais de vendas que ajudam asa ordenar as etapas de um processo de vendas (roteiro) e, dessa maneira, conectar os produtos e serviços às necessidades e oportunidades identificadas nos clientes.
Existem inúmeras técnicas no mercado, mas hoje vamos focar numa técnica chamada SPIN Selling.
Criada pelo psicólogo Neil Rackham nos anos 80, essa metodologia revolucionou a forma de vender, apesar de seu criador ter uma irrelevante carreira em vendas.
Como surgiu?
A partir de uma reunião com gestores de vendas de produtos complexos de uma grande organização, Neil foi questionado sobre o os elementos que diferenciavam de fato as performances entre os vendedores, onde alguns eram top performers e outros não. Ele não soube responder e assim começou a buscar essa resposta.
Naquela época, as técnicas de vendas, usualmente aplicadas, eram similares em todas as grandes empresas e compartilhavam três elementos, a saber:
- Sondagem;
- Superação de objeções;
- Fechamento.
Esses três elementos funcionavam em vendas simples, mas havia a necessidade de um modelo mais realista e específico para as vendas complexas. Grande estudioso, Neil começou então a pesquisar um método que pudesse ser aplicado em vendas de produtos complexos e com elevado padrão de negociação.
“O principal objetivo da nossa pesquisa tem sido substituir esses modelos simplistas por aqueles destinados, especialmente, à interação de negócios de alto nível que as vendas complexas exigem.” (Neil Rackman)
Surgiu então o SPIN Selling, metodologia precursora das “solution selling”, que são as metodologias focadas na solução dos problemas e não na apresentação dos produtos. Esse método alterou profundamente as técnicas e roteiros de vendas existentes.
SPIN é um acrônimo de quatro perguntas idealizadas para qualificar um lead no processo comercial, identificar as suas necessidades e assim aumentar as taxas de conversão.
Situation: Perguntas de Situação;
Problem: Perguntas de Problema;
Implication: Perguntas de Implicação;
Need-payoff: Perguntas de Necessidade de solução.
E por que o SPIN Selling é tão importante?
Porque o passo a passo dessa metodologia cria uma correlação entre o que é dito pelo cliente/lead/comprador e o que é realidade, criando assim um resultado de vendas mais satisfatório.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre SPIN Selling? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Élida Fagundes
http://ativar1998.com.br/
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