Seu cliente tem foco no problema ou nos resultados?

Estar sempre focado na solução é o caminho seguro e mais indicado para qualquer situação em que se trata com uma pessoa em crise, principalmente quando se sente vítima. Ela será energizada e renovará a autoconfiança.

Gostei demais do artigo publicado por Douglas Wick em seu blog, ele que é presidente de uma consultoria especializada na solução de problemas através de uma metodologia que combina Coaching, consultoria e mentoria, ao que ele denomina Business Development Expert (Especialista em Desenvolvimento de Negócios). Douglas comenta, de início, que uma pesquisa da Universidade da Califórnia mostra que, do estado emocional coletivo de uma organização, entre 50% e 70% estão associados ao comportamento das suas lideranças. Isso leva à conclusão de que, se a liderança ficar com foco no problema, o corpo de funcionários também assim estará, enquanto o melhor dos mundos é tentar mudar esse foco para os caminhos necessários a se alcançar resultados.

Então, Douglas aborda dois conceitos e os explica por metáforas. Primeiro, ele cita a importância de haver um “estado inteligente”, quando temos acesso total à criatividade, inovação, consciência e envolvimento emocional para a resolução de problemas. Somos até capazes de imaginar um futuro emocionante e antecipar mentalmente maravilhosas recompensas. Depois, vem um conceito que, no mundo atual, virou chavão: “a nossa tribo”. Realmente, há uma perspectiva comum de que, ao fazer parte de um grupo determinado, haverá o sentimento de sobrevivência porque ali existe conexão, colaboração, objetivos comuns e envolvimento emocional. Portanto, ao invés de colocar os funcionários em clima de fuga ou estresse, só vivendo de problemas, o ideal é motivá-los a exercitar seus cérebros, comprometendo-os com desempenho mais afinado aos resultados esperados.

Todas as empresas passam por momentos em que há dúvidas sobre caminhos a serem percorridos. Haverá um ou outro ponto cego, conflitos não resolvidos e a necessidade de revisão drástica do plano de negócios. Esse é um momento propício para estimular que os funcionários reforcem o seu espírito de tribo e explorem o seu estado inteligente. Quando isso não ocorre, há um quadro muito típico de reações emocionais negativas, trazendo à cena um ambiente bem conhecido e aplicado na análise transacional: o triângulo dramático entre o perseguidor, o perseguido e o salvador.

O líder será o perseguidor. O Coach é o profissional que, muito provavelmente, será visto como o salvador em um conflito onde o Coachee, também provavelmente, estará se considerando vítima. A vítima (seu cliente) precisa do salvador (o Coach) e, da forma como sugere Douglas, o mais adequado será estimular o estado inteligente do cliente para alcançar resultados positivos. Ele perceberá, então, que não precisa ser vítima para se tornar alguém mais criativo, resolver problemas, inovar, ter mais consciência e envolvimento emocional. Porém, se o foco do processo de Coaching ficar no problema, a vítima pode cair na apatia, inércia e, então, sentir-se só e sufocada.

Estar sempre focado na solução é o caminho seguro e mais indicado para qualquer situação em que se trata com uma pessoa em crise, principalmente quando se sente vítima. Ela será energizada e renovará a autoconfiança, colocando bem ativo o seu estado inteligente e passará a enxergar possibilidades, escolhas, inovação e, até mesmo, crescerá o amor próprio. Se as perguntas do Coach forem orientadas para aquilo que “está errado” ou “está acontecendo fora do esperado”, isso estimulará a “vítima” a remexer com problemas. Por outro lado, se as perguntas insistirem em pensar naquilo “que queremos buscar” e em “como se conseguirá obter isso que se quer”, a postura do seu cliente será orientada ao resultado e ao estado inteligente.

Pense bem nisso, avalie seu cotidiano de Coach ou líder, e identifique como tem sido o seu papel.

Mario Divo Author
Mario Divo tem incrível experiência profissional, tendo chegado a meio século de atividade ininterrupta, em 2019. É PhD e MSc pela Fundação Getulio Vargas, com foco em Gestão de Negócios, Marcas e Design, Marketing e Comunicação Corporativa. Tem formação como Master Coach, Mentor e Adviser pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo Instituto Holos. Consultor credenciado para aplicação do diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool), Professor e Palestrante. CEO e Coordenador Executivo da plataforma Dimensões de Sucesso, acumulando com o comando da MDM Assessoria em Negócios. Foi Diretor Executivo do Automóvel Clube Brasileiro e Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras. Liderou a Comunicação Institucional e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Foi Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e, também, Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior em 126 países e territórios, voltada ao desenvolvimento das potencialidades das jovens lideranças em todo o mundo.
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