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Reconecte-se com seu passado e siga em frente!

Há uma máxima que diz que a palavra que vale é o PRESENTE. O PASSADO já era e o FUTURO não chegou. Tenha foco no que pode fazer hoje pois, rápido, isso já será passado e uma oportunidade poderá ser perdida. Será?

Há uma máxima (com variações em relação ao que vou escrever), sempre citada em palestras e/ou cursos de desenvolvimento de pessoas, afirmando que a única palavra que vale é PRESENTE. O PASSADO já era e o FUTURO não chegou. Logo, a ordem é ter foco no que pode fazer hoje pois, rapidinho, isso já será passado e uma boa oportunidade poderá ser perdida. Pois bem, o empresário americano Michael Gunther escreveu um artigo, na semana passada, dando cores e nuances diferentes e, acreditem, vale a pena pensar a respeito.

Ele comenta que as empresas estão sempre se esforçando na procura de novos clientes, de ampliar mercados e de inovar em produtos/serviços para ampliar seus ganhos. Elas investem tempo, recursos e energia para expandir sua base de clientes, muitas vezes ignorando a base de clientes já existente no passado como caminho para crescer o negócio. Pode-se argumentar que basta ficar conectado com os clientes atuais através de boletins informativos, mídia social ou eventos, porém isso é mais um processo de relações públicas passivo do que uma estratégia de crescimento real.

Gunther comenta que ele mesmo sentiu isso na própria pele. E se incentivou a criar uma rotina centrada na ação de se reconectar com os clientes atuais e passados, de forma que pudesse aprender mais sobre o estado atual de seus negócios e, assim, obter a própria perspectiva dos clientes sobre os produtos/serviços a eles oferecidos. Após os primeiros meses, ele começou a compreender o quanto é essencial se reconectar com os clientes antigos, além dos atuais, pois o que se aprende é inestimável. Assim, ele descobriu diferentes percepções e até como alguns dos produtos/serviços eram claramente mais valiosos do que outros. Determinadas ferramentas e estratégias utilizadas no passado tiveram impacto duradouro, enquanto outras não foram sequer mencionadas. E todos se mostraram animados e leais embaixadores das marcas.

Os resultados foram melhorando e os contatos de novos clientes cresceram 90%, principalmente devido a referências. Internamente, ajustou-se a oferta de produtos/serviços e o modelo de entrega para coincidir com o feedback que Gunther conquistou. Foi modernizada a mensagem da marca para alinhar mais claramente com os sucessos e o valor agregado citado pelos clientes pesquisados. A conclusão que se tem é que, por mais que se queira fazer diferente, sempre nos esforçamos para manter relações fortes com os nossos atuais clientes, mas o encontro com os clientes antigos, aqueles com quem fizemos negócios há mais de dez anos, é frequentemente ignorado. Aliás, alguns dos clientes consultados fizeram o mesmo processo e conseguiram se reconectar com os clientes mais antigos deles, que agora estavam nos concorrentes.

E então, o que nós aqui podemos aprender com essa experiência? Já sabemos que a energia de conquistar um novo cliente é muito maior do que a de manter o cliente atual. Já sabemos que é possível reconectar com os clientes mais antigos e estabelecer novas relações, baseadas em princípios novos e modernos. Porém, aos Coaches acrescento: o feedback constante é essencial, e olhar para o PASSADO não é errado, pelo contrário, é a forma de tirar lições e aprender para que, no PRESENTE, garanta-se o cliente fiel do FUTURO.

Mario Divo Author
Mario Divo tem incrível experiência profissional, tendo chegado a meio século de atividade ininterrupta, em 2019. É PhD e MSc pela Fundação Getulio Vargas, com foco em Gestão de Negócios, Marcas e Design, Marketing e Comunicação Corporativa. Tem formação como Master Coach, Mentor e Adviser pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo Instituto Holos. Consultor credenciado para aplicação do diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool), Professor e Palestrante. CEO e Coordenador Executivo da plataforma Dimensões de Sucesso, acumulando com o comando da MDM Assessoria em Negócios. Foi Diretor Executivo do Automóvel Clube Brasileiro e Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras. Liderou a Comunicação Institucional e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Foi Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e, também, Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior em 126 países e territórios, voltada ao desenvolvimento das potencialidades das jovens lideranças em todo o mundo.
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