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Quais as Melhores Técnicas de Negociação? Como Utilizá-las?

Conhecer seu cliente é a alma do negócio e, em uma negociação, isso não poderia ser diferente. Negociar também é criar conexões. Mas vai além disso... Quer saber mais?

Por Mariana Dôliveira (Head de Conteúdo e professora Conquer)

Conhecer seu cliente é a alma do negócio e, em uma negociação, isso não pode ser diferente. Negociar também é criar conexões. Somos muito mais propensos a sermos influenciados por pessoas que admiramos e gostamos. Por isso mesmo que uma das técnicas de negociação mais eficazes é conhecer a outra pessoa.

Pode parecer simples, mas essa é uma arma poderosíssima! Afinal de contas, a confiança se estabelece através de relacionamento. Então, antes de jogar suas argumentações no cliente, você precisa se certificar de que ele também estará disposto a te ouvir e confiar em você.

E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é o Rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você está negociando? O que vocês têm em comum?

E isso pode ser desde falar sobre time de futebol, estilo musical, troca de experiências com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais mágico do Rapport é que essa conexão também pode acontecer de forma inconsciente.

Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões.

A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, caso tenha ficado curioso e queira saber mais, confira esse artigo.

Como eu utilizo as técnicas de negociação?

Outro ponto de extremo cuidado é a sua apresentação. Não só a sua postura pessoal, mas também da negociação em si.

Isso mesmo! Além de pensar sobre o que está sendo negociado, é preciso entender como será negociado. Como você pensa em conduzir sua negociação?

A postura que você adota é um divisor de águas na construção do relacionamento. Nós somos responsáveis pela mensagem que passamos àquele com quem estamos negociando e isso pode, tanto facilitar, quanto dificultar o resultado da negociação.

Além de buscar transparecer calma, paciência e abertura para receber novas ideias, saber ouvir seu cliente é também uma arte! Muitas vezes disparamos todos os nossos argumentos na negociação e deixamos de ouvir.

Saber ouvir é uma técnica que te dará a coisa mais valiosa na negociação: informação da outra parte. Assim, para entender e descobrir os interesses do seu cliente, nada melhor do que prestar atenção no que ele fala.

Uma postura que ainda se vê bastante é a de negociação competitiva, o famoso: ganha x perde. Se preocupar apenas com o seu interesse pode afetar diretamente o relacionamento com o outro.

Não estar aberto a concessões e até mesmo adotar uma conduta mais rígida pode “truncar” a negociação. A outra pessoa se coloca na defensiva e com o sentimento de perda, além de abalar futuros negócios.

Pensando em técnica de negociação, e visando a manutenção de relacionamento com o cliente, a postura de negociação cooperativa acaba sendo uma excelente escolha, o famoso: ganha x ganha.

Defendida pelo Modelo de Harvard, descrito neste livro, a postura do negociador é no sentido de buscar atingir os interesses das duas partes envolvidas. Por isso, saber ouvir o cliente é extremamente importante, pois, ao identificar o que ele busca, é possível criar alternativas que busquem benefícios para as duas partes.

Toma lá, dá cá

Moedas de troca são a chave do negócio para aumentar as possibilidades em uma negociação ganha x ganha. Afinal, com o planejamento da sua negociação e ouvindo seu cliente de forma atenta, você já deve ter conseguido identificar quais são as motivações e os interesses dele.

Dessa forma, a negociação passa a ser uma dança, e como bem aponta Richard Shell, “se a negociação fosse uma dança, a reciprocidade seria o ritmo”.

A reciprocidade é uma das muitas técnicas de negociação que fortalece o poder de convencimento. Afinal, ao ceder, você influencia a outra pessoa a ter um sentimento de dívida, que também deve fazer algo por você. Basicamente, a reciprocidade é a arma mais poderosa da natureza humana e é muito assertiva em uma negociação.

Por exemplo, se eu me ofereço para pagar o cafezinho depois de um almoço, muito provavelmente você se disponibilizará a pagar em um próximo encontro. Ou seja, quando fazemos um favor ao outro, essa pessoa também estará mais propensa a flexibilizar.

Por isso, em uma negociação, busque entender quais pontos você pode flexibilizar e usar como moeda de troca. Por exemplo, estar disposto a baixar o preço “o máximo que puder” ou flexibilizar o prazo de entrega fará com que esses pequenos “favores” levem a outra pessoa a fazer concessões e podem ser ainda maiores que as suas!

Negociar é gerar valor. Sendo assim, de que forma você consegue gerar valor ao cliente, com o menor custo possível para você? Essa reflexão te dará muito poder com a técnica da reciprocidade.

Faça o bolo crescer

Quando falamos em “fazer o bolo crescer”, nada mais é do que não ficar brigando pelo tamanho do pedaço. Se todos focarem suas energias em aumentar o bolo, todo mundo terá um pedaço maior. E, para isso, é essencial que você busque entender o real interesse da outra parte e não apenas a sua posição. Vamos a um exemplo prático:

Duas irmãs queriam a única laranja que tinha na cesta de frutas. Como nenhuma delas queria ceder, resolveram que a melhor solução era cortar a laranja ao meio. Uma delas, desconfiada que era, achou que a irmã poderia levar vantagem e propôs: “Você corta, mas eu escolho a minha metade primeiro!”. Assim, a laranja foi cortada ao meio, exatamente em partes iguais, e cada uma pegou a sua metade para usar como queria.

Acontece que a primeira irmã queria a laranja para fazer um suco, porque estava de dieta. Já a segunda queria usar as raspas da casca da laranja na massa de um bolo e depois salpicar por cima para dar sabor. E nenhuma delas tentou entender o porquê de a outra querer a laranja.

Ou seja, ainda que as posições das partes possam ser diferentes, ao descobrir os interesses por trás, você pode chegar a uma negociação muito melhor!

Com todas essas técnicas de negociação à sua disposição, ficou na cara que negociar é uma arte que demandará muita mão na massa. Por isso, não perca tempo e comece a se transformar num negociador de sucesso agora, com o curso Poderes Especiais da Conquer.

No fim, o grande diferencial da vida é aprender fazendo. Por isso, o curso explora na prática todas as técnicas de negociação comentadas acima e muito mais!

Criada em agosto de 2016, a Conquer ensina as habilidades que as faculdades e pós não ensinam, mas que são fundamentais para o crescimento profissional de qualquer pessoa, independente da idade ou área de atuação. Essas habilidades são chamadas de “First layer skills” (habilidades de 1ª camada) porque são essas habilidades que vão potencializar a parte técnica de qualquer profissional, que vão fazer ela se destacar e atingir maiores resultados. Habilidades como oratória, produtividade, inteligência emocional, liderança, negociação. Entre os mais de 8.000 alunos que já passaram pela Conquer, em Curitiba, São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Belo Horizonte estão empreendedores e profissionais das mais diversas empresas. Além dos cursos para pessoa física, que foi o porquê da Conquer ter nascido, temos uma área focada somente em treinamentos in company. Já atendemos clientes como Votorantim, Grupo Boticário, Ambev, PwC, Renault e Electrolux, de norte a sul do país.
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