Falar em “caminho do dinheiro” chama mesmo a atenção, não é mesmo? Mas quem é que está dando essas dicas tão interessantes, caso haja a curiosidade dos leitores? Pois bem, não vou tratar nem de pandemia e nem de como a vida em geral ficará no futuro à frente. Mas de como os especialistas estão identificando um movimento claro das empresas e das pessoas na venda (e, obviamente, da compra) de bens e serviços. Venda e compra que geram o fluxo do dinheiro!
O resultado está em pesquisa divulgada pelo Linkedin, liberada em maio último e liderada pela consultoria McKinsey. Ao final de 2019, o interesse era o de projetar cenários para 2020, considerando as expectativas de vendas/compras de bens e serviços. Com a pandemia, os cenários foram reajustados com avaliações complementares. E os principais resultados estão listados a seguir (reproduzindo gráficos daquela publicação e mais comentários). O meu objetivo é dar elementos para que os consultores, mentores, coaches e conselheiros organizem seus processos de atendimento, tendo em conta as perspectivas dos clientes para o caminho do dinheiro.
Apesar de a pandemia ser ocorrência marcante em 2020, desde 2019 os profissionais de vendas já haviam multiplicado por três o tempo gasto no desenvolvimento de competências para trabalho remoto, bem como na capacitação em marketing digital. Esse número, bem maior que o de outras profissões, evidencia que a pandemia apenas acelerou a tendência já existente. E que motivou mais da metade das empresas brasileiras a investir em tecnologias adequadas para isso.
Uma questão que será muito impactante na vida de gestores, consultores, mentores, coaches e conselheiros está nos ciclos de vendas mais longos. Vendas que acontecerão crescentemente por canais digitais, exigindo especiais cuidados nos relacionamentos com clientes.
Cabe citar, a principal razão para isso está nos cortes bruscos de orçamentos das empresas, na significativa queda de otimismo para este ano e nos impactos em logística. Certamente, segundo o estudo, as formas de avaliar os resultados de vendas também precisarão ser adaptadas a essa realidade.
Um aspecto interessante para a conclusão do estudo é que há mudança significativa também no lado dos decisores de compras. Os compradores, em grande parte, não mais estarão disponíveis nos endereços, nos contatos e nos horários anteriores. Além de que, segundo levantamentos recentes, muitos perderam seus empregos ou foram realocados para funções distintas, criando verdadeiro desafio para o rápido restabelecimento de contatos comerciais.
Efetivamente, desde a comunicação entre vendedor e comprador, até mesmo na relação interna nas empresas, tudo está em uma frenética adaptação. Com vantagens evidentes (ainda que existam desvantagens) e o aprendizado de como melhor utilizar os canais digitais para o relacionamento com os clientes, as empresas precisaram reorganizar a ida ao mercado e então, praticamente, 2/3 das empresas B2B admitem manter esse “caminho do dinheiro” mesmo após a pandemia.
Outra consequência dessa reorientação, citada acima, está na forma como os profissionais de vendas, principalmente (mas não só), passaram a se apoiar nas plataformas digitais para obterem informações, dados e conteúdos que possam auxiliá-los diante da competição.
A pesquisa quis saber em quais tecnologias os profissionais de vendas estão se apoiando para desenvolver e fechar seus negócios, apresentado no quadro abaixo. Como subproduto, tem havido aumento considerável no uso de dados para o processo decisório e em ganho de produtividade, pois há mais tempo dedicado a atividades estratégicas e de vendas, comparado ao que ocorria, anteriormente.
Por fim, o estudo divulgado pelo Linkedin citou as dez principais competências esperadas para os profissionais de vendas:
Agora, os principais desafios para os profissionais de vendas estarão na construção dessas competências em um ambiente cada vez mais digital, com bem menos contato presencial (como ocorria no passado). E, não menos importante, na manutenção da relação de confiança com os clientes, a partir de diversos padrões e meios.
Assim, estará aberto o “novo caminho do dinheiro”!
Então pergunto: Alguém do ramo da consultoria, mentoria, coaching ou aconselhamento se habilita a ajudar?
Mario Divo
https://www.dimensoesdesucesso.com.br
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