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Negociando valor e não preço!

Quando o custo torna-se consideração principal, isso acontece não porque o comprador só se preocupa com o custo, mas porque o vendedor não conseguiu convencê-lo sobre o valor agregado que justifica o preço.

Muito interessante a matéria publicada em um grupo de discussão da Harvard Business Review por Mickey Granot, da Tefen Management Consulting. Aliás, tratando-se de grupo de discussão, quero lembrar que aqui no nosso espaço foi feita uma sinalização de algo similar, a ser comandado por mim e pelo colega Leandro Alves da Silva. Aguardem que a plataforma tecnológica está em fase de finalização, para que venhamos a ter grandes debates entre os leitores e profissionais de Coaching.

Voltando ao tema do artigo de hoje, lembro de uma tese simples, porém muito importante para os Coaches. Já comentei em outras postagens que, antes de ser um Coach, o profissional é um microempresário, com todos os ônus e bônus que isso possa representar. O foco está em uma prestação de serviços que gera lucro, considerando um faturamento que deve ser superior aos seus custos operacionais e impostos. Ganhar mais tem uma relação proporcional a quantas horas serão dedicadas ao atendimento direto de clientes e quanto será cobrado pelas horas de trabalho.

Se, em um ambiente competitivo, o Coach começar a tratar suas oportunidades com base em preço, o caminho não será agradável. Granot comenta que quando o custo torna-se consideração principal junto aos clientes, isso acontece não é porque o comprador só se preocupa com o custo, mas porque o vendedor não conseguiu convencer o comprador de que está a fornecer um valor agregado que justifica o preço apresentado. Ou seja, se o custo/hora não é maior do que o da concorrência é porque a oferta de mercado é praticamente a mesma, implicando em que proposta de serviços deve ser revista e os resultados melhor evidenciados (o que vale não só em Coaching, mas em mentoria, treinamento e consultoria).

Então, é quando as habilidades de negociador e de vendedor devem aparecer na atuação do Coach, de forma que o cliente o veja como a oportunidade de alcançar resultados, transformar desejos em realizações e, acima de tudo, ganhar novas competências. A capacidade de deixar muito bem explicitado esse valor, segundo Granot, dependerá da distância em que o Coach se colocar até os indicadores de resultado financeiro do cliente. Quanto mais o trabalho a ser feito pelo Coach estiver próximo do retorno do investimento, mais simples será criar uma proposta de valor que possa minimizar a sensibilidade e alterar qualquer questionamento quanto ao preço.

Por outro lado, quanto maior a distância dos indicadores de resultados tangíveis, mais o Coach deve estudar os cenários para que a sua proposta diminua essa distância. Sem ter essa estratégia, fica bem complexo evidenciar valor suficiente para se diferenciar de concorrentes e, consequentemente, haverá mais dificuldades para fugir da indesejada guerra de preços no dia-a-dia. Vamos tentar?

Mario Divo Author
Mario Divo possui meio século de atividade profissional ininterrupta, hoje estando dedicado à gestão de negócios e de pessoas. É PhD pela Fundação Getulio Vargas (FGV) com foco em Gestão de Marcas Globais e MSc, também pela FGV, com foco em Dimensões do Sucesso em Coaching (contexto brasileiro). Formação como Master Coach, Mentor e Adviser pelo Instituto Holos. Formação em Coach Executivo e de Negócios pela SBCoaching. Consultor credenciado no diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool). Credenciado pela Spectrum Assessments para avaliações de perfil em inteligência emocional e axiologia de competências. CEO da plataforma MENTALFUT® e da MDM Assessoria em Negócios, desde 2001. Mentor e colaborador da plataforma Cloud Coaching. Ex-Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Ex-Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, ex-Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e ex-Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior, voltada ao desenvolvimento de jovens lideranças em todo o mundo.
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