Não querer vender é a melhor forma de vender!
Você deve estar achando que o título deste artigo está errado, mas estou aqui exatamente para te mostrar que não. Além disso, vou te ajudar a quebrar algumas crenças limitantes em relação ao processo de vendas. Você vai entender, que, sim, trabalhar com vendas é um grande desafio. Mas que você, não necessariamente, precisa ter nascido para essa atividade. Isso porque há técnicas e talentos que podem ser desenvolvidos para que você se torne um bom negociador.
E mais que isso, você vai ver que, atualmente, para realizar uma boa venda você precisa muito mais de habilidades de construção de relacionamento, geração de confiança e tino investigativo, do que ter lábia de venda propriamente dita.
Foi-se o tempo em que ser um bom vendedor era sinônimo apenas de ter uma boa lábia. Esse conceito é da época em que em uma negociação, 70% do tempo era gasto na apresentação do produto ou do serviço e no fechamento da venda e apenas 30% era investido na criação da afinidade com o cliente e na qualificação das necessidades dele.
Atualmente, esses pesos se inverteram. Para se obter bons resultados em vendas, é necessário investir 70% do tempo gerando confiança no cliente e entendendo realmente suas necessidades. E apenas 30% do tempo apresentando a solução e realizando o fechamento do negócio.
Por isso que eu digo que a melhor forma de vender é não querer vender. O profissional de vendas hoje em dia tem que ser um especialista em ajudar o cliente a identificar o real problema que ele precisa resolver. Isso porque, muitas vezes, nem ele mesmo sabe.
Além disso, assim como o processo de vendas, o perfil do cliente também vem mudando com o decorrer dos anos. O cliente de hoje vai para uma negociação determinado a não comprar e quer ter certeza de que terá benefícios e vantagens na negociação. Ele também quer ter a tranquilidade de não se sentir pressionado a comprar. Ele espera que o vendedor apresente as soluções eficazes para a demanda dele.
Portanto, ficam as dicas para que você consiga identificar as reais expectativas do cliente, o ajude a esclarecer quais os problemas ele deseja solucionar e apresente as soluções adequadas:
- Faça perguntas eficazes que o ajudem a descobrir quando, por que, como e em que condições ele faria a compra; ou assumiria um compromisso de compra;
- Por mais experiência que você tenha, lembre-se que cada cliente tem um perfil, um tipo de reação. Cada um tem gostos particulares e atitudes próprias que vão diferenciá-lo de outros que você já atendeu. Então, ouça com atenção e não faça inferências ou deduções baseadas em experiências prévias;
- Preste atenção nas dúvidas que o cliente expõe. Elas dizem muito sobre as possíveis inseguranças dele em relação ao produto ou serviço. E podem auxiliá-lo a ir direto ao ponto para oferecer a confiança que ele precisa;
- Procure direcionar a fala do cliente, levando-o a revelar suas verdadeiras intenções. Com isso, você expande as opções e terá mais segurança para levá-lo de fato onde ele deseja.
Então, siga as dicas, não queira vender e boas vendas!
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre a melhor forma de vender? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Tudy Vieira
https://www.tudyvieira.com.br/
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