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Minhas vendas estão baixas. E agora?

Suas vendas estão baixas? Você sabe atingir a DOR do seu cliente? Saber vender não é um dom. Vender é uma habilidade adquirida!

dor do cliente

Suas vendas estão baixas? Você sabe atingir a DOR do seu cliente?

Você sabia que ninguém compra à toa? Todo mundo compra por alguma necessidade, ou algum desejo. Portanto, se você não conseguir comunicar claramente para seus clientes que você tem a solução para a dor deles, é provável que suas vendas continuem baixas.

Então eu te pergunto: Qual é a dor do seu cliente que seu produto resolve?

Tem gente que acha que seu produto não resolve dor nenhuma. Se este for o seu caso, você acaba de tirar a sorte grande, pois vou te passar o passo a passo para você entender a dor do seu cliente. Estou obviamente falando sobre dor emocional ou dor psicológica, não sobre dor física.

Dor é uma coisa ruim que está incomodando o seu cliente, e ele seria capaz de pagar alguém por alguma coisa que aliviasse essa dor. Todo mundo compra no intuito de se livrar de alguma dor. E todo produto resolve alguma dor. Portanto, o pulo do gato é descobrir quais são essas dores, e usar isso na sua comunicação de marketing. Sendo que o seu produto ou serviço obviamente tem que resolver esta dor.

Na verdade, tudo se resume a apenas 1 passo: Conheça a fundo o seu cliente ideal.

É muito importante que você conheça a fundo seu cliente. E não apenas os dados básicos, como sexo, idade, classe social e local de moradia, mas principalmente os dados EMOCIONAIS. Quais são as frustrações dessas pessoas? O que lhes tira o sono? Quais são seus medos? O que eles temem que possa acontecer no futuro? O que eles pensam sobre a vida? O que ouvem de outras pessoas e dos meios de comunicação? O que querem da vida? Quais são seus desejos? Sonhos?

Mas claro, nem sempre é tão óbvio como parece. Por exemplo, vamos imaginar um produto para queda capilar. Não necessariamente a dor é apenas a queda capilar em si. Podem ser coisas mais profundas, como o medo de parecer velho, não conseguir conquistar mais mulher nenhuma, ou até o medo de ficar feio.

Ferramentas como o Mapa de Empatia e o Canvas da Proposta de Valor podem te ajudar muito neste processo. Mas, sugiro começar pelo básico: uma simples pesquisa de mercado já resolve. Caso você não saiba como fazer uma pesquisa de mercado com seus clientes, vai aqui uma dica: ofereça um presente em troca das respostas. Por exemplo, para quem vende produtos, na embalagem deste produto você pode colocar um adesivo dizendo: “Olá cliente! Nós queremos lhe conhecer melhor e lhe dar um presente. Ligue agora para saber mais.” Pronto, assim que o cliente ligar você vai agradecer e dizer que ele só precisa responder a 5 simples perguntas para ganhar um produto grátis. Pronto. Dessa forma você pode começar a sua pesquisa de mercado, e ainda deixar o seu cliente feliz.

Descobrindo a dor do seu cliente, fica mais fácil entender a fundo o que leva o seu cliente comprar de você. A pergunta chave é: Para que o seu cliente compra de você?

Neste sentido, deixo aqui uma lista de perguntas para te ajudar neste processo:

  1. Para que o seu cliente compra?
  2. Os seus produtos e serviços ajudam seus clientes a dormirem melhor à noite?
  3. Quais são as soluções que você oferece a eles?
  4. Eles limitam ou erradicam erros que comumente os clientes cometem?
  5. Como os seus produtos eliminam ou reduzem as emoções negativas, problemas, frustrações, medos, custos, situações indesejadas, e também os riscos?
  6. Quais são os problemas que eles estão tentando resolver ou ainda as necessidades que estão tentando satisfazer?
  7. O que é mais importante para o seu cliente? E o que é secundário?
  8. Por que e para que seu cliente comprará de você?
  9. Quais são as emoções negativas, os custos e situações indesejáveis e os riscos que seus clientes vivenciaram ou poderiam vivenciar antes de comprar com você?
  10. O que o seu cliente acha caro? Ou seja, quanto o seu cliente estaria disposto a pagar para se livrar dessa dor?
  11. Quais são as suas frustrações?
  12. O que faz com que seu cliente se sinta mal?
  13. O que seu cliente teme?
  14. Quais são as principais dificuldades e desafios? 
  15. Que erros comuns o seu cliente comete?
  16. Que barreiras estão impedindo o seu cliente de adotar soluções, ou solucionar os problemas sozinho?
  17. O que tira o sono do seu cliente? 
  18. O que seu cliente espera, deseja ou ficaria surpreso? Isso inclui a utilidade funcional, os ganhos sociais, emoções positivas, e economia de custos. 
  19. Quais resultados o seu cliente espera e o que superaria estas expectativas?
  20. Como é que as soluções atuais encantam o seu cliente?
  21. O que torna o trabalho ou a vida do seu cliente mais fácil?
  22. Que consequências sociais positivas seu cliente deseja?

  23. Com o que seus clientes sonham e desejam?
  24. Quais são as necessidades dos seus clientes?
  25. Quais os produtos e serviços que você oferece que auxiliam a satisfazer as necessidades básicas deles?
  26. Quais dos seus produtos ajudam o seu cliente a executar suas funções?
  27. Seus produtos são tangíveis, digitais/virtuais, intangíveis (por exemplo, os direitos autorais, garantia de qualidade, status), financeiros?
  28. Seus produtos são cruciais ou triviais para o seu cliente?
  29. Como seus produtos e serviços geram benefícios para os clientes?
  30. Os seus produtos e serviços geram resultados ou benefícios desejados pelos clientes? Quais exatamente? Em outras palavras: Para que o seu cliente comprará de você?
  31. Seus produtos conseguem superar as atuais soluções que já agradam o seu cliente?
  32. Como fazer o trabalho ou a vida do seu cliente melhor e mais fácil?
  33. Você oferece algo que seus clientes estão procurando?
  34. Como você vai satisfazer plenamente os sonhos, necessidades ou desejos dos seus clientes?
  35. Seus produtos ou serviços produzem resultados positivos que satisfaçam os critérios de sucesso de seus clientes?

Se você tiver resposta para todas essas perguntas, e souber fazer uma boa comunicação de marketing, suas vendas vão acontecer naturalmente!

Saber vender não é um dom. Vender é uma habilidade adquirida, ou seja, podemos sim aprender a vender, e melhorar cada vez mais nossa performance em vendas, com as estratégias certas. Conhecer a fundo o seu cliente é a primeira estratégia necessária para alavancar suas vendas.

Espero ter ajudado!

Um forte abraço e boas realizações.

Paula Quaiser
http://www.paulaquaiser.com

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Paula Quaiser é graduada e pós-graduada em Marketing. Master Coach e Canvas, certificada nacional e internacionalmente. Idealizadora do método Canvas Coaching. Eterna viajante e nômade digital. Palestrante internacional, em mais de 10 cidades pelo mundo. Indicada ao prêmio Bid-Star Awards 2018 (Genebra, Suíça) em qualidade de inovação. Coautora dos livros: “Business Model Teams” e “O Fator-E: O empreendedorismo como forma de transformar pessoas e empresas”.
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