Você presenciou a mudança no curso da história das vendas?
Se você tem vivenciado a jornada de um empresário e também vendedor profissional, você está vendo as mudanças no processo de vendas acontecerem… você deve ter sentido que algo mudou né?
Você deve ter percebido que as coisas não estão seguindo o mesmo curso na hora de fechar as vendas, aquela sensação que algo mudou no processo e não está mais como havia sido desde sempre.
Pois é… O processo de vendas veio evoluindo ao longo do tempo e a pergunta que não pode ser ignorada é:
Você está preparado para tirar o maior proveito desse novo modelo de vendas?
Houve uma incontestável evolução no processo e modelo das vendas e o que mudou não pode ser ignorado.
Para quem está começando agora então as mudanças no processo de vendas é mais pesada. Isso porque a profissão do vendedor (e vamos combinar que todos nós somos vendedores) está enfrentando a sua maior mudança desde a invenção do telefone.
O modelo tradicional de vendas que aprendemos empiricamente, ou seja, aprendemos baseado na experiência de outras pessoas e que sempre usamos para criar confiança em nossos clientes, prospects e nos nossos mercados está mudando diante de nossos olhos.
Vender e ser um vendedor, indiscutivelmente é uma das profissões mais antiga do mundo, e apesar de muitas coisas terem mudado e evoluído desde o seu nascimento, outras continuam iguais, por exemplo, todo vendedor precisa de:
- Prospects;
- Criar interesse;
- Comunicar de forma eficaz;
- Contar uma história;
- Superar objeções;
- Negociar;
- Pedir a venda.
Estes fundamentos são atemporais e de certa forma permanecem intocáveis, e irão continuar sendo parte dos principais pilares das vendas, para quem quer vender bem.
No entanto, existem muitas mudanças, muitas coisas que mudaram e estão mudando no processo de vendas. O que faz com que toda pessoa, seja ela um vendedor profissional ou um empresário, tenha que se adaptar e abraçar a mudança, a evolução das vendas, se quer continuar a fazer negócios/vendas nessa nova era que estamos vivendo.
Elenquei algumas mudanças no processo de vendas para que você possa refletir, a saber:
- Os métodos de comunicação mudaram;
- O nosso círculo de influência mudou;
- A disponibilidade de inteligência e as informações mudaram;
- O cenário competitivo mudou;
- O comportamento de compra mudou;
- Agora o poder está nas mãos dos clientes.
Hoje os compradores têm muito mais poderes do que qualquer outra pessoa em qualquer outro momento da história.
Qualquer tipo de informação que seu potencial futuro cliente queira saber sobre você está facilmente disponível online. E se você não está online, você está fora do jogo.
É como disse Bill Gates:
“Em dois anos vão existir dois tipos de empresas: as que fazem negócios pela internet e as que estão fora dos negócios” (Bill Gates)
Vamos entender.
Hoje nossos clientes e futuros clientes podem acessar depoimentos, elogios, reclamações, páginas com informações dos produtos, especificações, comunicados de imprensa, informações competitivas, preços, praticamente tudo o que eles queiram saber está literalmente em suas mãos, sem muita dificuldade.
E se os consumidores não encontrarem o que estão procurando sobre a sua oferta/produto/serviço, eles não pensarão duas vezes em passar para o próximo concorrente. Pegou visão?
No passado, um vendedor tinha o controle da conversa, porque eles controlavam o fluxo de informações. Com a evolução das vendas, isso mudou ou morreu.
O controle agora mudou de lado, foi para o comprador, e estudos mostram que os decisores, em média, consomem conteúdo antes de estarem prontos para uma conversa com o vendedor, ou seja, o cliente já vai pronto para comprar e dependerá de você saber aproveitar essa oportunidade.
Por muitos anos usamos táticas de prospecção como as ligações frias.
Essa estratégia tem perdido eficiência e está cada vez mais sendo vista como uma interrupção e um aborrecimento para os prospects. Esse aborrecimento fica mais forte, pois alguns “gênios” pegaram a mesma estratégia das ligações frias e colocaram no WhatsApp. Sabe quando você recebe uma mensagem do nada de alguém ou empresa que você nunca viu e não conhece, pois é, estão fazendo isso com muita frequência e queimando oportunidades.
Pesquisas recentes mostram que mais de 80% das pessoas não querem mais falar por telefone, preferindo um contato por whatsapp. Porém não é por isso que você deve mandar mensagens em bases frias e sem relacionamento.
E aqui já temos uma mudança forte no modelo de comunicação.
Vamos comparar as diferenças entre as eras de vendas?
Contatos frios versus tecnologia
No modelo tradicional de vendas o telefone era o principal método de prospecção.
As chamadas eram realizadas em um grande volume para gerar uma alta taxa de conversão em alguns clientes em potencial qualificados que estariam dispostos a fazer uma demonstração.
Embora as ligações não tenham desaparecido completamente, hoje existem maneiras mais eficazes de prospecção que devem ter prioridades, sobre as ligações – ou pelo menos o mesmo grau de importância.
A evolução das vendas nos leva a enfatizar a prospecção através do Instagram, Twitter, LinkedIn, WhatsApp e outras redes sociais que podem proporcionar uma melhor qualidade de prospects, como ajudam a aquecer os consumidores que ainda estão “frios”.
Saber aproveitar a tecnologia e ferramentas de vendas também pode ser muito útil para que nos tornemos mais orientados, organizados e eficientes na hora da prospecção.
E tudo isso sem precisar recorrer à temida chamada de vendas.
Discursos de vendas versus engajamento
Discursos de vendas enlatados costumavam ser uma obrigação para manter a eficiência com o trabalho e o volume de vendas.
O discurso pode ser algo fácil de ser ensinado e seguido, mas eles podem afastar os prospects, porque hoje os potenciais clientes sabem detectar um discurso enlatado de vendas e acabam se tornando mais resistentes a essa abordagem.
O moderno vendedor, que acompanha a evolução das vendas, depende de um compromisso real com seus prospects.
O engajamento real pode ser feito através de uma variedade de canais: curtindo as mensagens na fanpage, enviando mensagens de aniversário, comentando fotos no Instagram, interagindo no LinkedIn e criando uma régua de relacionamento pelo WhatsApp.
Essas são apenas algumas das maneiras de interagir e se mostrar engajado com a causa de seu potencial cliente.
A abordagem consultiva personalizada proporciona uma melhor experiência para o cliente e é muito mais provável que ela resulte em uma venda, em vez de um discurso de vendas genérico.
Conteúdo versus Marketing/publicidade
Nos velhos tempos, anúncios de TV, outdoors e anúncios em revistas eram muito convincentes e ajudavam a converter milhões de potenciais clientes em novos clientes.
Hoje, a publicidade tem perdido muita eficácia e credibilidade. Os compradores têm uma desconfiança natural para a publicidade e, estão muito mais propensos a acreditar em comentários de terceiros, depoimentos e outras fontes.
O conteúdo é o novo marketing/publicidade.
O vendedor da nova era de vendas está trabalhando na curadoria e distribuição de conteúdo próprio e de terceiros para seu público, futuros clientes e também clientes ativos.
O Vendedor da nova era de vendas usa esse conteúdo para fornecer valor para os prospects durante a jornada de compras.
Vendedores que são capazes de fornecer conteúdo relevante e valioso serão capazes de cultivar melhores relacionamentos, aumentar a consciência do prospect, aumentará sua geração de leads e, eventualmente, irão se tornar uma autoridade para essas pessoas.
Você está pronto para as mudanças?
As vendas ainda estão evoluindo e a maioria das empresas não chegaram a um ponto onde podem depender 100% das vendas modernas.
No entanto, as empresas que terão mais sucesso no futuro são as que aprenderem rapidamente a se adaptar aos hábitos de seus clientes, a evolução das vendas e se tornarem conscientes e preparadas para executar o novo modelo de vendas.
É o Darwinismo das vendas.
O que diz a Teoria da Evolução?
De acordo com sua teoria, há uma luta pela sobrevivência na natureza, mas aquele que sobrevive não é necessariamente o mais forte e, sim, o que melhor se adapta às condições do ambiente em que vive.”
Essa teoria vale para nos todos no mundo dos negócios e das vendas.
Você tem trabalhado seus métodos de vendas modernas, ou tem usado os mesmos esforços que sempre usou, para garantir suas vendas?
Garantir um aumento nas vendas é muito mais do que apenas mais do mesmo. Para isso é preciso praticar de maneira mais eficiente o que já vem sendo feito, e praticar novas ações visando novos resultados.
Fique bem e até o próximo artigo.
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Glauco Vega
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Confira também: São os clientes que movem uma empresa (parte I) e (parte II)
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