Acho Chique, Acho Prático, Mas Isso Vende?
Como Transformar Opinião em Estratégia de Vendas
“Acho chique.” “Acho prático.”
As expressões ganharam as redes sociais e viraram uma maneira divertida de falar sobre preferências. Eu acho chique isso. Acho prático aquilo. Não gosto daquilo outro.
Quando estamos falando de escolhas pessoais, perfeito. O problema começa quando o “eu acho” entra na empresa e passa a orientar decisões de atendimento, marketing e vendas.
- “Eu acho que deveríamos estar no TikTok.”
- “Eu acho que nosso atendimento precisa ser mais informal.”
- “Eu acho que temos que usar inteligência artificial.”
- “O concorrente começou a fazer.”
- “Todo mundo está fazendo.”
Talvez você já tenha ouvido ou repetido alguma dessas frases em uma reunião.
E não há nada de errado em acompanhar tendências, observar concorrentes ou usar nossa própria experiência para gerar ideias. O problema é transformar referência em estratégia de vendas sem fazer uma pergunta essencial: Isso ajuda o nosso cliente a comprar?
Porque empresa precisa vender. Precisa gerar receita, margem, recorrência. E colocar o cliente no centro não significa esquecer o resultado do negócio. Pelo contrário: significa aumentar nossa capacidade de gerar resultado entendendo melhor o que faz alguém comprar, permanecer e voltar.
Nem tudo que funciona para o outro, funciona para nós
Observar o concorrente é importante, ficar atento a boas práticas pode encurtar caminhos, trazer ideias e mostrar possibilidades que ainda não enxergamos.
Mas existe uma diferença enorme entre observar uma prática e compreender por que ela funciona.
Imagine que um concorrente começou a vender pelo WhatsApp e aparentemente está tendo bons resultados. A reação mais rápida pode ser: “Precisamos fazer isso também”.
Talvez precisemos. Mas talvez não.
A pergunta mais interessante é: por que o WhatsApp funcionou tão bem para aquele concorrente?
Foi o canal em si que fez a diferença? Ou ele funcionou porque estava alinhado ao comportamento daquele público? Talvez os clientes buscassem mais agilidade, precisassem conversar antes de decidir ou então já tivessem o hábito de comprar por mensagem.
Perceba a diferença. Copiar a prática é simplesmente abrir um canal no WhatsApp porque o concorrente fez.
Compreender o princípio é entender o que fez aquela estratégia de vendas funcionar para ele e avaliar se a mesma necessidade existe, de fato, entre os nossos clientes.
O mesmo acontece com promoções, campanhas, programas de fidelidade, automações, vídeos, inteligência artificial, scripts de vendas e praticamente qualquer tendência que apareça no mercado.
Não existe boa prática sem contexto.
Cuidado: você não é necessariamente o seu cliente
Existe ainda outra armadilha. O concorrente influencia nossas decisões, mas nossas próprias preferências também.
- “Eu gosto de receber mensagem assim.”
- “Eu jamais compraria dessa maneira.”
- “Eu prefiro falar com uma pessoa.”
- “Eu resolveria tudo sozinho.”
- “Eu achei essa campanha ótima.”
O problema está justamente na primeira palavra: eu.
Nós não somos necessariamente nossos clientes.
Aquilo que parece prático para nós pode representar esforço para eles. O que consideramos atendimento excelente pode ser excesso de contato. Uma automação pode representar eficiência para um público e frieza para outro. Um desconto pode acelerar a decisão de compra ou apenas diminuir a margem de uma venda que aconteceria de qualquer maneira.
Por isso, talvez uma das mudanças mais importantes para uma empresa que quer vender melhor seja substituir o “eu acho” pelo “o que meu cliente demonstra?” E demonstrar é diferente de apenas dizer.
Está nas perguntas que aparecem antes da compra, nas objeções, nos abandonos, nas conversas com vendedores, nas reclamações, na recompra, no tempo necessário para fechar uma compra e, principalmente, naquilo que efetivamente faz o cliente avançar.
Movimento não é necessariamente venda
Esse talvez seja um dos pontos mais importantes dessa conversa. Nem tudo que gera movimento gera resultado comercial.
Uma campanha pode ter milhares de visualizações e não trazer compradores. Um canal pode receber centenas de mensagens e gerar poucas vendas. Uma promoção pode aumentar o faturamento e destruir margem. Uma equipe pode produzir dezenas de propostas e fechar poucas delas.
Visualização é movimento. Mensagem é movimento. Reunião é movimento. Proposta é movimento.
Mas empresa vive de resultado.
Por isso, antes de adotar uma tendência ou reproduzir uma estratégia de vendas que parece estar funcionando para alguém, precisamos conectar a ideia ao comportamento que queremos provocar no NOSSO cliente:
- Queremos que mais pessoas peçam orçamento?
- Que avancem de uma etapa para outra?
- Que fechem mais rápido?
- Que aumentem o ticket?
- Que voltem a comprar?
- Que permaneçam mais tempo conosco?
Quando essas respostas não estão claras, existe uma boa chance de estarmos fazendo alguma coisa apenas porque achamos chique.
Antes de copiar, passe pelo filtro da venda
Então, como transformar tudo isso em prática?
Na próxima vez que surgir uma ideia, seja porque está em alta, porque o concorrente faz ou simplesmente porque alguém da empresa acredita que seria interessante, experimente passar essa decisão por quatro perguntas:
1. Que problema do nosso cliente isso resolve?
Se não conseguimos identificar o problema, talvez estejamos criando uma solução à procura de um problema.
2. Em que momento da jornada de compra isso ajuda?
Vai facilitar a descoberta? Diminuir uma objeção? Ajudar na comparação? Facilitar a decisão? Melhorar o pós-venda e aumentar a chance de recompra?
3. Que comportamento queremos provocar?
Mais contatos não é uma resposta suficiente. Queremos mais contatos qualificados? Mais propostas aceitas? Mais recompras? Menos abandono?
4. Qual número vai mostrar se funcionou?
Conversão, ticket médio, margem, recompra, tempo de fechamento, avanço entre etapas? Escolha o indicador que esteja diretamente relacionado ao objetivo daquela ação.
É aqui que opinião começa a virar, de fato, uma estratégia de vendas.
Faça um teste esta semana
Escolha uma única ação que sua empresa realiza hoje.
Pode ser uma promoção, uma abordagem comercial, um canal de atendimento, uma sequência de mensagens, uma automação, um conteúdo ou até uma etapa do processo de vendas.
Agora pergunte:
- Por que fazemos isso?
- Por que medimos e sabemos que funciona?
- Por que nossos clientes demonstram preferência?
- Por que sempre fizemos assim?
- Por que o concorrente faz?
- Ou por que alguém, em algum momento, achou que seria uma boa ideia?
Depois escolha um indicador comercial e acompanhe o resultado.
Converse também com alguns clientes. Pergunte o que facilitou a compra, onde tiveram dúvida, o que quase os fez desistir e o que poderia tornar a decisão mais simples.
Talvez você descubra que aquela ação realmente funciona, descubra que precisa ser ajustada ou, melhor ainda, perceba que sua equipe está investindo tempo, dinheiro e energia em algo que produz muito movimento e pouca venda.
A inteligência comercial não está em acertar todas as ideias de primeira, mas está em testar, ouvir, medir, aprender e ajustar.
Por isso, acompanhar tendências continua sendo importante. Observar concorrentes também. Tecnologia pode aumentar nossa produtividade e inteligência. Nossa experiência continua tendo valor.
Mas cada uma dessas coisas ocupa um lugar diferente na decisão.
- “Eu acho” é opinião.
- “O concorrente faz” é referência.
- “Acho que o cliente quer” é hipótese.
- “Testamos, medimos e gerou resultado” é estratégia.
Talvez seja esse o verdadeiro equilíbrio entre colocar o cliente no centro e colocar receita no caixa. Não precisamos parar de perguntar o que é chique, o que é prático ou o que está funcionando no mercado. Precisamos apenas acrescentar duas perguntas.
Na próxima reunião, quando alguém disser: “Acho que deveríamos fazer isso também”, em vez de aceitar ou descartar a ideia imediatamente, então pergunte:
“Por que isso faria nosso cliente comprar?”
E, logo depois:
“Como vamos saber se realmente vendeu?”
Porque tendência pode chamar atenção. Concorrente pode inspirar. Nossa experiência pode gerar boas ideias, mas, no final, quem precisa achar bom é o cliente e quem precisa sentir o resultado é o caixa.
Gostou do artigo?
Quer saber mais sobre como transformar o “eu acho” em uma estratégia de vendas baseada no que seu cliente realmente demonstra e no que gera de fato resultados? Então, entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Até o próximo mês!
Renata Cristina Paulino
https://www.linkedin.com/in/renatapaulino/
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