Desenvolva o seu negócio para vendê-lo (parte II)
Dando continuidade ao artigo publicado anteriormente, Desenvolva o seu negócio para vendê-lo (parte I). Se você ainda não leu, clique aqui.
É importante encontrarmos um equilíbrio entre a singularidade da solução, com a presença de métodos e processos para facilitarem a replicação por outras pessoas, que não o dono da empresa, e a presença de barreiras que dificultem a cópia por concorrentes, ex-funcionários e parceiros de negócio.
Ao pensar no seu portfólio de soluções, cuidado para não deixar parecido com algo como “oficina especializada em todos os carros nacionais e importados”. Ou como um canivete suíço, faz quase tudo – mas, para qualquer componente do canivete, há uma ferramenta melhor e mais eficiente. Cuidado para não ser visto pelo mercado como um profissional quebra-galho, isso irá diminuir o seu valor, aos olhos de potenciais compradores e clientes!
Se você quer ser valorizado por um potencial comprador, primeiro valorize a si mesmo e depois seja valorizado pelos seus clientes.
A especialização contribui para que um negócio seja mais facilmente replicável e também facilita que um serviço seja único no mercado. Com isso, a probabilidade de clientes satisfeitos indicarem o seu serviço para outros clientes aumenta significativamente. Amplia sua recorrência e previsibilidade de receitas, com um custo de aquisição menor, elevando assim a sua lucratividade.
É importante pensar a respeito de quantos projetos você tem declinado, dito não, por você perceber que, aceitando esses pedidos, estaria se distanciando do seu nicho de especialização escolhido. Falar “não”, ou “não é minha área de especialização”, para um potencial cliente também gera credibilidade.
Há um importante dilema entre a singularidade de um serviço e o seu potencial de replicabilidade. Quando você se posicionar no mercado como um prestador de serviço “tailor-made”, com a entrega sempre feita pelo dono, menor será o seu poder de escalar o negócio, e vendê-lo. Neste sentido, o que pode auxiliar bastante para prestadores de serviço é a criação de aplicativos (APPs), plataformas na internet e outras maneiras de tangibilizar o que está na “cabeça” do dono e dos funcionários.
É importante ter estratégias e iniciativas para transformar o que é capital intelectual – aquele que vai embora com a pessoa no final do dia, ou quando deixa a empresa – em capital com possibilidade de se utilizar por outros, de maneira previsível e organizada. Sistemas, processos e métodos facilitam a aquisição de clientes e o fatiamento da entrega da solução em etapas. Além disso, a delegação destas etapas para outros profissionais, idealmente, o seu time.
Criar processos replicáveis traz um aumento de eficiência e também fortalece a identidade e o posicionamento do negócio.
A repetição gera previsibilidade, que traz segurança tanto para os profissionais responsáveis pela entrega como para os clientes. O ponto é ter um serviço que tenha um alto nível de padronização e repetibilidade. E, ao mesmo tempo, seja difícil de ser copiado pela concorrência, levando em conta as demandas específicas de cada cliente, o máximo que for possível. Esse é um interessante desafio a vencer.
Um importante cuidado ao querer desenvolver soluções únicas para cada cliente é o custo envolvido no desenvolvimento destas soluções, o qual normalmente não é levado em conta pelo prestador de serviço, e também a falta de previsibilidade da entrega. Uma vez que cada cliente passa a ser uma “cobaia” para cada nova solução, o que, no mínimo, deixará o prestador de serviço mais inseguro.
Imaginem um cirurgião cardíaco experimentando uma nova técnica a cada coração que é operado. Ou pior, um cirurgião entrando em diferentes especializações (cérebro, joelho, intestino, etc.), conforme a demanda do cliente. Isso geralmente acontece quando o prestador de serviços tem poucos clientes e está passando por dificuldades financeiras.
Se um dos seus objetivos é ser contratado não pelo quanto você custa, mas pelo seu valor, com uma agenda sempre cheia por meses à frente, o que irá, inclusive, lhe trazer maior segurança financeira, especialize-se, seja o campeão na sua escolha, busque ser o melhor do mundo, não apenas um “eu também”.
Outro aspecto relevante para valorizar o seu negócio é cuidar para que nenhum cliente atinja uma participação em sua receita que coloque em risco o seu negócio, caso você perca esse cliente. Isso é percebido como um componente de risco para potenciais compradores. Ter um processo de venda que aumente a previsibilidade das receitas e, ao mesmo tempo, não dependa significativamente da imagem e participação direta do proprietário do negócio também deixará o seu negócio mais atrativo.
Ter uma equipe onde você possa tirar um mês de férias e que o fluxo de vendas e entregas continue em seu ritmo normal, inclusive de maneira que o mercado não perceba que o dono saiu de férias, torna-se mais um indicador de atração para futuros compradores do seu negócio.
Um dos objetivos mais importantes ao planejar e desenvolver o seu negócio é que este seja o mais independente possível de você. Ao mesmo tempo preservando a percepção de diferenciação e valor por parte dos clientes.
Continua na parte III…
Gostou da parte II do artigo? Quer saber mais sobre desenvolver o seu negócio para vendê-lo? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Alexandre Ribas
http://www.ttisi.com.br
Confira também: Desenvolva o seu negócio para vendê-lo (parte I)
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