Concorrência: Seu Próximo Concorrente Talvez Nem Venda o Mesmo Produto que Você
Quando pensamos em concorrência, qual é a primeira empresa que vem à nossa cabeça? Provavelmente aquela que vende um produto ou serviço parecido com o nosso, atende o mesmo público ou pratica preços semelhantes. É natural. Durante muito tempo, aprendemos a observar o mercado dessa maneira: quem vende o quê, por quanto, onde e como.
Mas será que nossos concorrentes são apenas aqueles que oferecem produtos ou serviços semelhantes aos nossos?
Imagine uma pessoa que tem R$ 300 disponíveis para gastar. Ela pode comprar uma roupa, adquirir um perfume, sair para jantar, investir em um curso, comprar um presente ou simplesmente guardar esse dinheiro para outro momento. São decisões diferentes, envolvendo empresas de segmentos completamente distintos, mas que podem disputar o mesmo orçamento e a mesma atenção.
É claro que nem todas essas escolhas são concorrentes diretas. Mas, quando o consumidor precisa estabelecer prioridades, elas passam a competir por algo muito importante: a decisão de onde, quando e por que gastar.
E talvez seja justamente aí que precisamos ampliar nossa maneira de enxergar as vendas.
A concorrência mudou de lugar?
O comércio eletrônico ampliou as possibilidades de compra, mas também transformou a maneira como descobrimos produtos e serviços.
Hoje, uma pessoa pode entrar em uma rede social para acompanhar amigos e descobrir um produto que nem sabia que existia. Pode assistir a um vídeo, receber a recomendação de alguém em quem confia, pesquisar avaliações, comparar preços e realizar uma compra sem sequer ter planejado aquela aquisição.
Plataformas de comércio eletrônico, redes sociais, criadores de conteúdo, programas de afiliados e novos canais de venda fazem parte dessa transformação.
A jornada de compra já não acontece necessariamente em uma sequência previsível. O consumidor pode descobrir um produto em um vídeo, pesquisar em um marketplace, visitar o site da marca, conversar com alguém pelo WhatsApp e finalizar a compra em outro canal.
Mas existe um detalhe importante: estar presente em vários canais não significa, necessariamente, estar presente na decisão do consumidor.
Uma marca pode investir em anúncios, produzir conteúdos, oferecer promoções e ainda assim não conquistar a preferência do cliente.
Por quê? Porque disputar a atenção é apenas uma parte do desafio. A outra é conseguir transformar essa atenção em interesse, o interesse em valor percebido e o valor percebido em decisão de compra.
Nem sempre perdemos uma venda para quem vende a mesma coisa
Imagine uma loja de roupas que percebe uma redução nas vendas. A primeira reação pode ser investigar preços, promoções e lançamentos das lojas concorrentes.
Essa análise é importante, mas talvez não conte toda a história.
- E se parte dos consumidores estiver priorizando experiências em vez de produtos?
- E se estiver comprometendo o orçamento com viagens, alimentação, educação ou outras necessidades?
- E se simplesmente não encontrar um motivo suficientemente relevante para comprar uma roupa naquele momento?
Nesse caso, reduzir preços pode não resolver o problema.
O consumidor não necessariamente encontrou uma roupa melhor em outra loja. Talvez tenha encontrado algo que considerou mais importante para sua vida naquele momento.
Isso também acontece com serviços, assinaturas, cursos, produtos de beleza e tantas outras categorias. Por isso, penso que compreender a concorrência exige olhar além das empresas que “aparentemente” são iguais a sua.
Precisamos entender quais necessidades, desejos e prioridades estão disputando espaço na vida do nosso cliente.
Essa mudança de perspectiva não significa que preço, qualidade e diferenciais deixaram de importar. Significa que eles precisam fazer sentido dentro de uma decisão muito mais ampla.
O valor de um produto não está apenas no que ele custa
Existe uma diferença importante entre preço e valor percebido.
O preço é aquilo que o consumidor paga. O valor percebido envolve o benefício que ele acredita receber em troca do dinheiro, do tempo e do esforço investidos.
Uma pessoa pode escolher um produto mais caro porque confia na marca, porque a entrega atende à sua necessidade ou porque considera aquela compra mais conveniente. Outra pode optar por uma alternativa mais econômica porque, naquele momento, o benefício adicional não justifica a diferença.
Nenhuma dessas decisões é necessariamente errada.
O desafio de quem vende é compreender quais fatores realmente influenciam a escolha do seu público. E aqui entra a praticidade. Às vezes, não é o produto mais barato que conquista a venda, mas aquele que oferece uma solução mais adequada à realidade do consumidor. A facilidade de encontrar informações, a clareza sobre o que está sendo comprado, as condições de pagamento e a segurança na entrega podem influenciar a decisão.
Entretanto, praticidade não é sinônimo de simplificar tudo. Para determinados clientes, comprar rapidamente é essencial. Para outros, ter informações detalhadas, comparar alternativas e conversar antes de decidir faz parte de uma boa experiência.
Vender com leveza também é respeitar a maneira como cada cliente constrói sua decisão de compra.
O que as redes sociais e o e-commerce nos ensinam sobre essa disputa?
Uma das transformações mais interessantes do comércio digital é a aproximação entre conteúdo, descoberta e compra.
Imagine em uma pessoa que acompanha um criador de conteúdo e conhece um produto durante uma demonstração. Talvez ela não estivesse procurando aquilo. Mas a apresentação desperta curiosidade, mostra uma possibilidade de uso e cria uma conexão entre o produto e alguma necessidade ou desejo.
Essa dinâmica ajuda a explicar o crescimento do interesse das marcas por estratégias envolvendo criadores, afiliados, vídeos e comércio nas redes sociais.
Mas precisamos tomar cuidado com uma interpretação muito comum: acreditar que basta estar nesses canais para vender.
Não basta.
Um conteúdo pode alcançar milhares de pessoas e gerar poucas compras. Um criador pode ter uma audiência enorme, mas pouca afinidade com o público da marca. Uma campanha pode despertar curiosidade sem construir intenção de compra. É por isso que precisamos distinguir três situações: ser visto, ser considerado e ser escolhido.
Ser visto significa conquistar atenção. Ser considerado significa entrar no conjunto de possibilidades que o consumidor avalia. E ser escolhido significa apresentar uma proposta de valor suficientemente relevante para que ele decida comprar.
Essas etapas podem acontecer rapidamente ou levar bastante tempo, dependendo do produto, do público e do contexto.
Para as empresas, o desafio não é simplesmente aparecer mais. É entender como transformar presença em oportunidades comerciais reais. E isso exige muito mais do que acompanhar tendências.
Como transformar essa reflexão em vendas?
Até aqui, falamos sobre concorrência, atenção, conveniência e comportamento do consumidor. Mas como levar tudo isso para a prática?
Minha sugestão é começar por algo que muitas empresas já possuem, mas nem sempre analisam com a profundidade necessária: as oportunidades de venda que não se concretizaram.
Quando uma venda não acontece, geralmente buscamos uma explicação rápida.
- “O preço estava alto.”
- “O concorrente ofereceu desconto.”
- “O cliente não respondeu.”
- “Ele desistiu.”
Mas será que sabemos realmente o que aconteceu?
O cliente escolheu outra marca? Comprou um produto diferente? Adiou a decisão? Perdeu o interesse? Não percebeu valor suficiente? Ou simplesmente tinha outra prioridade naquele momento?
Essas respostas podem revelar muito mais sobre o negócio do que imaginamos.
Experimente fazer um exercício simples nesta semana.
Escolha um produto, serviço ou campanha e analise algumas oportunidades que não se converteram em vendas. Se possível, converse com clientes que não concluíram a compra, sempre de maneira respeitosa e sem transformar a conversa em uma nova tentativa insistente de venda.
Procure compreender três pontos:
Primeiro: o que motivou o interesse inicial? Talvez o cliente tenha chegado por uma necessidade específica, por curiosidade, por uma recomendação ou por uma oportunidade promocional.
Segundo: o que impediu a decisão? Aqui vale investigar não apenas preço e concorrência, mas também dúvidas, prioridades, percepção de valor e momento de compra.
Terceiro: o que poderia tornar sua oferta mais relevante? Pode ser uma comunicação mais clara, uma condição comercial diferente, uma demonstração prática, uma nova forma de apresentar o benefício ou até uma revisão do público que a empresa está tentando alcançar.
Depois, procure padrões nas respostas e compare essas percepções com os dados comerciais disponíveis.
Se muitos consumidores demonstram interesse, mas não avançam, talvez seja necessário rever a proposta de valor. Se as pessoas conhecem o produto, mas não percebem sua utilidade, talvez a comunicação esteja destacando características quando deveria demonstrar benefícios. E se o principal obstáculo é o momento financeiro, insistir em descontos pode ser menos eficaz do que trabalhar oportunidades futuras de relacionamento.
Essas descobertas não oferecem uma fórmula pronta. Mas ajudam a transformar suposições em hipóteses que podem ser testadas. E é justamente aí que começam as decisões comerciais mais inteligentes.
Vender com leveza é compreender antes de disputar
Quando ampliamos nossa visão sobre concorrência, percebemos que vender não significa apenas convencer alguém de que nosso produto é melhor do que o do concorrente.
Significa compreender por que aquela compra merece ocupar um espaço na vida e no orçamento do consumidor.
Isso não elimina a necessidade de metas, estratégias, campanhas e resultados. Muito pelo contrário. Ajuda a direcionar melhor investimentos, identificar oportunidades e construir argumentos comerciais mais relevantes.
Uma empresa que entende as prioridades de seus clientes pode comunicar melhor seus diferenciais, desenvolver ofertas mais adequadas e evitar esforços comerciais que não geram resultados.
Uma equipe que compreende o motivo pelo qual as pessoas compram ou deixam de comprar tem mais condições de vender com clareza, segurança e menos pressão.
Talvez seja essa uma das grandes oportunidades do momento que vivemos no comércio digital: utilizar as possibilidades da tecnologia para compreender melhor as decisões humanas, sem perder de vista que, por trás de cada clique, existe uma pessoa fazendo escolhas.
Porque, no final, não estamos disputando apenas uma venda, estamos disputando relevância.
E relevância não se conquista apenas com anúncios, descontos ou presença digital. Ela se constrói quando aquilo que oferecemos encontra uma necessidade, um desejo ou uma prioridade real.
Então, na próxima vez que analisar seus concorrentes, experimente olhar um pouco além das empresas que vendem produtos semelhantes aos seus.
Pergunte também:
“Se meu cliente não comprar de mim hoje, para onde irão a atenção, o tempo e o dinheiro dele?”
Talvez a resposta revele oportunidades que você ainda não havia considerado.
Porque seu próximo concorrente pode nem vender o mesmo produto que você. Mas compreender o que realmente disputa a escolha do seu cliente pode fazer toda a diferença nos seus resultados.
E você, já parou para investigar o que realmente compete com a sua próxima venda?
Gostou do artigo?
Quer saber mais sobre como identificar a concorrência que você ainda não enxerga e transformar o valor percebido e as escolhas do consumidor em oportunidades de venda? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.
Até o próximo mês!
Renata Cristina Paulino
https://www.linkedin.com/in/renatapaulino/
Confira também: Vender é Conectar Pontos: Como a Integração Entre Áreas Transforma a Experiência do Cliente
Palavras-chave: concorrência, valor percebido, comportamento do consumidor, decisão de compra, comércio digital, concorrentes além do seu segmento, produtos ou serviços semelhantes, oportunidades de venda que não se concretizaram, transformar presença em oportunidades comerciais reais, prioridades de seus clientes
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