Coaching precisa ter foco? Você acredita nisso?

Dizem que é fundamental ter foco na vida, mas muitos confundem “ter foco em oportunidades de negócio” com “não se deixar distrair por algo que nos cerca”.

Tenho lido muita matéria e muito depoimento de profissionais ligados ao coaching e à mentoria, alegando que “é fundamental ter foco na vida”. Alguns deles (não citarei nomes), muito badalados inclusive, confundem o conceito de “ter foco em oportunidades de negócio” com “não se deixar distrair por algo que nos cerca”. Eis aí uma dicotomia interessante: dois conceitos absolutamente diferentes sendo usados, muitas vezes, como um só.

Esclarecendo melhor, imagine que você tem um trabalho para fazer ou um assunto para pesquisar na internet. Todos sabem que a cada “enter” sua tela será preenchida com chamadas sedutoras para outro tipo de informação, compra ou relacionamento. Aí você se dá a desculpa de que “deixa eu ver isso rapidinho”, e recebe outra tela com outras chamadas sedutoras para alguma informação, compra ou relacionamento. Depois de um tempo, você se divertiu bastante nessa viagem e deixou o trabalho ou a pesquisa lá atrás… Agora, deve retomar tudo de onde parou (ou até regredir um pouco para que relembre pontos importantes). Eis aí a perda de foco que precisa ser evitada.

Porém, digamos que você é um coach que tem história profissional interessante, com experiência empresarial vitoriosa. Você pode se dedicar a atender executivos ou donos de negócio, para um processo de gestão que inclui um leque amplo de possibilidades: administração, recursos humanos, atendimento ao cliente, logística, gestão de material e compras, e daí em frente. Pode até trabalhar como coach de carreira para quem quer ter um reposicionamento profissional. E onde fica o tal do foco? Vamos assumir que seu maior conhecimento está na área financeira, tornando-se um profissional como atuação dedicada a esse (e só a esse) tipo de competência. Eventualmente, pode até ser ainda mais seletivo, trabalhando com educação financeira para executivos, por exemplo.

No mundo VUCA, devemos evitar a perda de foco do primeiro caso, em que sua produtividade ficará extremamente baixa. Nesta segunda abordagem, desde que tenha competência, estudo continuado e interesse profissional legítimo, o conceito de foco ficará vinculado a uma dimensão própria (fugindo das interpretações daqueles que acreditam só haver sucesso para quem escolhe um nicho). Lembremos que o mundo tem médicos com formação para clínica geral e médicos especializados, há advogados generalistas e advogados com especializações bem definidas, entre outros exemplos.

O que sempre vale como premissa geral é buscar um preparo pessoal e conhecimentos que possam atender a demanda de um cliente, sem enganação. E para contribuir com os coaches que tenham interesse por avançar na área de marketing e vendas (até como reflexão para consumo próprio), vou me referir a uma reportagem muito interessante publicada no site Salesforce.com por um consultor americano chamado Keith Rosen, já há um tempo. Ali ele comenta que as oportunidades para o coaching são muito amplas, pois podem ocorrer em torno de suposição, crença, habilidade, estratégia, processo, atividade ou até mesmo quanto a um relacionamento que precise ser atualizado ou reparado. E então, ele aponta 14 áreas de potencial atuação quando o público-alvo (cliente ou coachee) tem relacionamento com o mundo de marketing ou vendas. Vamos resumir:

  1. A comunicação. É importante munir os profissionais de marketing e vendas do material necessário como prospectos, modelos e catálogos. Mas você realmente sabe o que eles dizem e como se comunicam com cada cliente? Você sabe as perguntas que eles fazem e as que eles têm medo de fazer? Vender é uma linguagem e o coaching pode ajudar a elevar o nível de linguagem.
  2. A individualidade. Será que você consegue avaliar e trabalhar a individualidade de cada profissional de marketing ou vendas? Entende seus valores, paixões, padrões, limites, integridade, pontos fortes, objetivos, medos, motivadores, oportunidades de melhoria e assim por diante?
  3. A atitude. Você pode usar o coaching para reorientar a crença, a mentalidade, a filosofia, a perspectiva ou as suposições de alguém. Afinal, as crenças precedem a experiência e, muitas vezes, podem tornar inúteis os scripts e ferramentas de venda que foram disponibilizados.
  4. A lição. O que os profissionais aprenderam para aumentar desempenho? Por que as mesmas lições se repetem? Eles estão entendendo as orientações? Como cada lição os afeta? Que novas possibilidades, que eles não perceberam antes, agora estão abertas para o sucesso de cada um?
  5. Atributos ideais. Os atributos ideais que você definiu para seu profissional de marketing ou vendas devem ser garantidos e até ampliados. Como você poderá usar o coaching para trabalhar as diversas qualidades a seu favor? Por exemplo, como melhor desenvolver o extrovertido, honesto, comunicador, responsável, curioso, organizado, íntegro, disposto, inteligente, sensível e… etc?
  6. Quais as principais competências e melhores práticas que foram definidas para o papel desse seu profissional? Existe uma disciplina ou habilidade que precisa de desenvolvimento ou refinamento para que essa pessoa possa alcançar seu potencial máximo?
  7. A estratégia. Como os profissionais de marketing e vendas planejam alcançar o resultado desejado? Qual é o plano ou abordagem que eles tomarão para atingir sua meta ou resultado final?
  8. O processo. Processo pode ser o detalhamento em etapas para cada estratégia definida até o resultado esperado. Ele inclui as etapas a serem seguidas e, então, surge a pergunta: esse profissional de marketing e vendas tem competência e conhecimento para estruturar o processo?
  9. As atividades. Para cada processo é fundamental identificar as atividades e as melhores práticas, incluindo o que fazer, como fazer e o que dizer. Pergunte-se: os profissionais de marketing e vendas estão participando de atividades afins à estratégia que reforça os resultados esperados?
  10. O compromisso. A postura do líder também precisa ser constantemente avaliada: você está percebendo seu nível de energia, entusiasmo ou motivação diminuindo ou está consistente?
  11. Os relacionamentos. Como estão os relacionamentos de seus profissionais com as pessoas? Como são os conceitos e sentimentos intangíveis desses profissionais? Lembre-se que é possível usar o coaching para abordar questões como medo, autoconfiança, autogerenciamento, etc.
  12. A solução. O líder deve estar pronto a colaborar para que seus subordinados gerem solução a um desafio ou problema que enfrentam. Deixe de solucionar problemas com suas respostas e use o coaching para que os profissionais possam criar as respostas, com responsabilidade.
  13. A consequência. Enquanto a maioria das pessoas é motivada pelo prazer, algumas ainda não possuem o nível de autoconsciência necessário para mudar o que é prejudicial ou perigoso. Eis aí uma das áreas onde o coaching pode ajudar de forma intensa e com sucesso.
  14. As vitórias. Além do que foi postado no item 1, eis aqui outra área onde muitos líderes perdem a chance de desenvolver proativamente seus profissionais de marketing ou vendas. Deixe de apenas olhar para o que não está funcionando ou está errado, e passe a investir para que as pessoas tirem melhor proveito de suas vitórias. Já pensou nisso?

Finalizando, espero que esta postagem tenha servido para chamar a atenção do leitor para duas questões fundamentais. A primeira é que, desde que a sua competência permita, o foco (ou nicho) não tem definição padrão universal e nem precisa ser absolutamente restrito. A segunda questão é: com olhar voltado ao ambiente do marketing e vendas, você pode ter competência para trabalhar vários aspectos desse mundo profissional ou, se preferir, especializar-se com foco específico, para o que foram listadas quatorze possibilidades.

Agora, a escolha é sua e, seja ela qual for, desejo que alcance o sucesso que você planejou obter.

Mario Divo Author
Mario Divo tem incrível experiência profissional, tendo chegado a meio século de atividade ininterrupta, em 2019. É PhD e MSc pela Fundação Getulio Vargas, com foco em Gestão de Negócios, Marcas e Design, Marketing e Comunicação Corporativa. Tem formação como Master Coach, Mentor e Adviser pela Sociedade Brasileira de Coaching e pelo Instituto Holos. Consultor credenciado para aplicação do diagnóstico meet® (Modular Entreprise Evaluation Tool), Professor e Palestrante. CEO e Coordenador Executivo da plataforma Dimensões de Sucesso, acumulando com o comando da MDM Assessoria em Negócios. Foi Diretor Executivo do Automóvel Clube Brasileiro e Clube Correspondente da FIA – Federação Internacional do Automóvel, no Brasil. Foi titular do Planejamento de Comunicação Social da Presidência da República (1997-1998) e, anteriormente, comandou a Comunicação Institucional da Petrobras. Liderou a Comunicação Institucional e a Área de Novos Negócios da Petrobras Internacional. Foi Presidente da Associação Brasileira de Marketing & Negócios, Diretor da Associação Brasileira de Anunciantes e, também, Conselheiro da Câmara Brasileira do Livro. Primeiro brasileiro no Global Hall of Fame da Aiesec International, entidade presente em 2400 instituições de ensino superior em 126 países e territórios, voltada ao desenvolvimento das potencialidades das jovens lideranças em todo o mundo.
follow me
Neste artigo


Participe da Conversa