Essa é uma pergunta que remete a muitas questões e pode render boas discussões com especialistas em vendas e comportamento humano, de áreas diversas. Nós outros, do Instituto Wbr e da escola Leitura Corporal Brasil, temos uma grande colaboração para dar neste sentido.
Prólogo – Importante saber que a neurociência é enfática em afirmar que somos quase nada conscientes dos nossos atos (1%) e que as decisões são tomadas no inconsciente na velocidade de milésimos de segundo, ou seja, quando conscientemente (1%) nos colocamos a pensar em uma solução, inconscientemente (99%) a decisão já foi tomada há muito tempo.
Diante desta evidência, podemos afirmar que a leitura não verbal acontece no nível do automatismo inconsciente, sem a menor percepção e controle consciente. Determinadas posturas, gestos, microexpressões etc., ocorrem o tempo todo sem controle e é onde nós, experts em leitura não verbal (nós e nossos alunos), nos alfabetizamos e interpretamos em tempo real o que está na mente das pessoas.
Uma postura em especial, que tem a ver com o primitivismo e a leitura corporal integrados, vai ajudar-lhe a optar pela condução mais eficiente em cada situação pontual. É quando um casal chega de mãos dadas.
Observe quem está com o dorso da mão voltado para você e quem está com a palma da mão voltada para você. No caso do casal acima, para quem devemos de fato vender?
Vamos abrir um parêntese para explicar algumas coisas antes de responder isso. Se observarmos alguns cumprimentos realizados com as mãos, notaremos que um, em especial, tem a ver com este assunto. Trata-se do cumprimento onde a mão da outra pessoa vem de cima para baixo, com a palma da mão virada para baixo. É uma atitude gerada pelo inconsciente automatizado, mais especificamente, pelo cérebro reptiliano (primitivo), onde há uma necessidade de dominância (Alpha-dominante) imediata no aperto de mãos. Se tiver dúvidas peça para alguém apetar sua mão assim (a sua fica com a palma da mão virada para cima) e irá sentir-se dominado(a).
Agora sim! Olhe novamente para o casal de mãos dadas abaixo:
Quem está com o dorso da mão voltado para você é o dominante (mão por cima) e quem está com a palma da mão virada para você (mão por baixo) é a dominada. Já sei, já sei… achou radical. Sim e por isso mesmo cabe uma explicação. Todo mundo é Alpha, mas não o tempo todo e nem em todas as situações. Nesta relação (da foto) o homem é o dominante, mas em outras situações, tais como com os filhos, pode ser ela a dominante e assim por diante.
Dentro da nossa aula de Sistematologia, no curso Leitura Corporal Integral, abordamos essa questão com mais detalhes, mas basta saber que a partir de duas pessoas já existe um sistema e onde há um sistema, haverá um dominante (isso é parte do nosso DNA ancestral). Uma vez que o sistema se forma inconscientemente pela união de interesses, mudando o interesse, pode mudar o Alpha também.
Resumindo: Nesta foto você dará atenção para os dois em uma venda, mas no momento de bater o martelo, é para ele que deverá ir toda à atenção, uma vez que é o decisor do casal.
E você? Como segura a mão de seu (sua) parceiro(a)? Só para o caso de eu fazer uma venda para o casal :).
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