O que é vender valor?

O que é vender valor?

No último artigo, eu abordei a paixão por vender e então comentei que essa energia está diretamente conectada com dois elementos: o desejo de oferecer algo que seja importante para o cliente e a crença de que o produto ou serviço que você tem para oferecer é exatamente o que o cliente precisa! Isso é vender valor!

E o que é valor?

Valor é a diferença entre os benefícios (ganhos) e os custos (monetários ou não) percebidos pelo cliente para o seu produto ou serviço. Quanto melhor a percepção dos benefícios ganhos, maior será a percepção de valor e menor será a importância do preço para o cliente de fato.

Clientes não compram produtos ou serviços, clientes compram as experiências que esses produtos ou serviços podem proporcionar para eles; compram o que esses elementos podem fazer por ele!

Antes de tudo, é preciso saber o que o cliente precisa, o que importa para ele. E então como fazer isso? Conhecendo as dores do seu cliente! Como? Perguntando! Elabore uma série de perguntas que possam explorar as percepções, sentimentos e pensamentos do seu cliente. Além disso, você pode também montar um Mapa da Empatia de vendas. Isso fornecerá, além das informações sobre as dores do seu cliente, um mapeamento das suas falas, ações, escutas, conversas, entre outros.

Depois, é necessário que você conheça profundamente seus produtos ou serviços, suas características, peculiaridades e os benefícios que essas características proporcionam. São esses benefícios que encantarão o seu cliente.

A seguir, você conecta essas informações: o que o seu cliente precisa e suas expectativas, que você identificou perguntando para ele, com o que o seu produto ou serviço pode oferecer para atendê-lo.

E, por fim, interagindo com o cliente, foque em vender esses benefícios que você selecionou para atendê-lo. Esqueça os argumentos genéricos, personalize sua fala, afinal, as percepções de benefícios são individuais e você tem informações relevantes para fazê-lo! Pronto, você acabou de vender valor ao seu cliente!

Vender valor é, portanto, entregar o produto ou serviço que atende a necessidade específica do cliente.

Élida Fagundes
http://ativar1998.com.br/

Confira também: Paixão por vender

• Sobre

Élida Fagundes Author

⚙️ Ativar1998

Com 25 anos de experiência em vendas, Élida já atuou em diferentes segmentos, passando pelas empresas Citibank, Ticket, Janssen&Cilag, Eli Lilly e GE. Depois de alguns anos como líder na área comercial, movida pela paixão por gente, fez algumas formações de desenvolvimento de pessoas e abriu o braço de treinamento e facilitação da consultoria Ativar1998, o qual dirige. Como consultora de comportamento humano e instrutora e facilitadora master, seu foco está no desenvolvimento de habilidades socioemocionais, formação de times mais engajados, produtivos e capacitados e condução de conversas ativas e empáticas. Mestre em Administração e Negócios pela PUC/RS, pós-graduada em Marketing e Gestão de vendas, é Instrutora Master pela McSill Story Studio e Designer Instrucional pela ABTD. É ainda certificada Especialista Emocional pela SBIE, Coach de Inteligência Emocional pelo SEI, Coach pelo ICI e SBC, Líder Coach pela SBC e Especialista em Comunicação Não Violenta (CNV) pela Nazaré Uniluz.

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