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O coração da empresa

Toda sorte de recursos e infraestrutura são insuficientes para fazer uma empresa prosperar, se a atenção devida não for dada a um departamento em especial. Você faz ideia qual departamento é este?

“Se fôssemos bons em tudo
não necessitaríamos trabalhar em equipe.”
(Gisela Kassoy)

É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”. E, sob esta ótica, comparar seu funcionamento ao do corpo humano.

Nossa “máquina”, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele para, o corpo padece e desfalece.

No mundo corporativo, acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência de uma série de departamentos. Assim, a área de Suprimentos adquire matéria-prima que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos estes setores há pessoas assistidas por Recursos Humanos.

Mas, qual destes equivale ao coração da empresa?

Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso a diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.

Todavia, mesmo todos estes recursos e infraestrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!

Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem e empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade por meio de suas equipes de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.

Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único.

Tom Coelho Author
Tom Coelho, com formação em Publicidade pela ESPM e Economia pela USP, tem especialização em Marketing e em Qualidade de Vida no Trabalho, além de mestrado em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente. Foi executivo, empresário, secretário geral do IQB/ INMETRO, diretor do Simb/Abrinq e VP da AAPSA. Atualmente é professor em cursos de pós-graduação, conferencista, escritor com artigos publicados em 17 países, diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, da Editora Flor de Liz e do NJE/CIESP, além de Conselheiro do Consocial/FIESP. autor dos livros “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento”, “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” e coautor de outras cinco obras.
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