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Diferenciação

Diferenciais competitivos são a chave do sucesso, seja para o profissional que busca emprego, seja para a empresa que busca a liderança.

“Quando todos pensam igual é porque ninguém está pensando.”
(Walter Lippman)

Lembro-me de quando entrei pela primeira vez em certa cafeteria para um espresso com pão de queijo. Fiquei surpreso ao receber o café acompanhado de um copo contendo água mineral gasosa e um folheto explicando tratar-se de uma tradição italiana: a água com gás aguça as papilas, enaltecendo o sabor do café que será sorvido.

Este é um exemplo de diferenciação que você pode aplicar em seu produto ou serviço. Fazer algo diferente, tornando sua iniciativa única, exclusiva e desejada no coração e na mente do consumidor. Tecnicamente, criar um nicho tão bem delimitado que lhe capacita a exercer um autêntico monopólio, ou seja, não importa a força da concorrência, você sempre será tido como prioritário.

À luz deste conceito, passei a observar como estamos sempre em busca de uma diferenciação em nossas vidas. Isso ocorre ao alcançar uma oportunidade de emprego que era postulada também por outros candidatos ou a conquistar a pessoa que você ama, diferenciando-se dos demais pretendentes.

“Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo…”.

Este é um trecho de “O Pequeno Príncipe”, de Exupéry. A diferenciação está presente na famosa frase “tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas”. Por isso, abrir a porta do carro para a garota adentrá-lo torna o cavalheiro admirado. Por isso, o vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos. Por isso, a empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende.

Mas, no jogo da diferenciação, que fique clara uma coisa. Não é a diferenciação tecnológica (baseada nas inovações), a qualitativa (sediada na adequação) ou a mercadológica (ancorada na força e glamour das marcas) que conferem perenidade às relações. O mundo está comoditizado. Os produtos apresentam as mesmas características, os profissionais detêm os mesmos MBAs, a comunicação está massificada. A única diferenciação efetivamente sustentável ao longo do tempo é aquela baseada em pessoas. No brilho do olhar, na maciez da voz e no calor do toque, aspectos que máquina ou virtualidade alguma será capaz de reproduzir ou substituir.

Tom Coelho Author
Tom Coelho, com formação em Publicidade pela ESPM e Economia pela USP, tem especialização em Marketing e em Qualidade de Vida no Trabalho, além de mestrado em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente. Foi executivo, empresário, secretário geral do IQB/ INMETRO, diretor do Simb/Abrinq e VP da AAPSA. Atualmente é professor em cursos de pós-graduação, conferencista, escritor com artigos publicados em 17 países, diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, da Editora Flor de Liz e do NJE/CIESP, além de Conselheiro do Consocial/FIESP. autor dos livros “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento”, “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” e coautor de outras cinco obras.
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