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De quem é a culpa?

De um modo geral existe o senso comum que a ação dos gestores sobre a equipe de vendas somente será eficaz se houver pressão para atingir metas a qualquer custo. Será que é por aí mesmo?

Durante os meus treinamentos para formação de líderes, tenho notado que aqueles dirigidos ao pessoal da área comercial apresentam muita dificuldade em um momento inicial, porém tornam-se gratificantes durante o seu desenvolvimento.

Somente quando passo a dizer que o vendedor deve ter a competência de liderança e que seu desempenho melhorará com ela, é que a barreira da desconfiança começa a cair. Isto acontece por estarem condicionados a vender a qualquer custo, quase que com a proibição de terem pensamento próprio, numa dependência hierárquica bastante grande. São poucos os que trabalham com o objetivo de cativar o cliente não só objetivando resultados imediatos.

Philip Kotler, reconhecido como a maior autoridade mundial em Marketing, em um de seus últimos artigos analisa o motivo pelo qual cada vez é mais difícil para um vendedor ser recebido no escritório do cliente e porque a maneira tradicional de iniciar uma venda está totalmente errada.

De um modo geral existe o senso comum que a ação dos gestores sobre a equipe de vendas somente será eficaz se houver pressão para atingir metas a qualquer custo, divulgação da classificação por desempenho e outros mecanismos “motivacionais” semelhantes.

A imprensa constantemente informa que este ou aquele funcionário teve parecer favorável na justiça pelos constrangimentos sofridos por apresentar baixo desempenho ou mesmo por não ter conseguido manter-se no mesmo patamar dos demais.

Após uma palestra sobre Liderança para Equipes de Vendas em um Road Show, fui procurado por uma jovem, que quase em lágrimas, contou-me que seu noivo e ex-colega de empresa, foi obrigado a usar durante o encontro anual de vendedores, um rabo de cavalo, preso em seus fundilhos, por ter sido o ultimo colocado em vendas de toda a equipe. Tiveram que adiar o casamento, pois o coitado demitiu-se ao final do primeiro dia do evento.

Por mais ridículas que sejam estas situações, são muito comuns para nós que estamos em contato com as mais diversas equipes de vendas em todas as regiões do País. Usam-se os mais variados e grosseiros artifícios para incrementar as vendas e a motivação da equipe sem a devida preocupação com suas consequências. A realidade deveria ser bem distante deste cenário.

Costumo dizer que os gerentes que utilizam estes artifícios é que deveriam utilizar rabo e orelhas de equinos, se bem que esta prática seria um desrespeito aos pobres animais.

Se somente levarmos em conta a equipe e deixando de lado outros fatores, um baixo desempenho tem poucos itens para serem analisados:

  • Equipes mal treinadas;
  • Falta de liderança do gerente;
  • Falta de habilidade do gerente em transformar um conjunto de colaboradores em time.

Se observarmos estes dados, à primeira vista, concluiremos que a maior parcela de culpa pelo fraco desempenho da equipe de vendas cai sobre os gerentes que não têm a habilidade de liderar, motivar e conduzir sua equipe.

Quase sempre isto acontece porque ótimos vendedores foram transformados em maus gerentes com o consequente prejuízo para a empresa. Em outras situações observamos que o pobre gerente não tem nenhum treinamento de liderança, nenhum auxilio para desempenhar as suas funções, exigindo-se dele que descubra por si só os caminhos das pedras, sem nenhum plano estratégico para sua formação ou desempenho de seu cargo.

Com isto, deslocamos a culpa pelo fraco desempenho dos ombros dos gerentes para os dos seus diretores, que sem nenhum estudo de ROI (retorno sobre investimento) não prepara e não capacita o seu quadro gerencial.

É uma realidade que nos defrontamos constantemente quando saímos para nossas palestras e treinamentos: falta de missão, falta de visão, falta de sólidos planos estratégicos, falta de capacitação e desenvolvimento de habilidades e competências.

Acredito que seja o momento de lembrarmos aos diretores comerciais, que investimento no aprimoramento das equipes somente faz com que a curva de resultados se incline em ascensão. Está na hora de lembrarmos também que os excelentes funcionários procuram boas empresas para trabalhar e, para aquelas que não investem em beneficio de seus colaboradores só restam os que têm boa vontade (ou nem isso), mas não têm competências para serem excelentes profissionais.

Cleyson Dellcorso tem formação em engenharia e filosofia e suas atividades estão relacionadas ao Coaching Profissional e Pessoal, além de atuar com Coaching de Casais. Seus atendimentos têm embasamento em uma metodologia própria com fundamentação filosófico / dialógico. Possui MBA pela UCLA (EUA), com foco em gestão de pessoas, é especialista em liderança pelo Haggai Advanced Leadership Institute (Singapura) e instrutor do mesmo instituto. É professor de liderança e motivação no curso de pós-graduação em gestão de projetos (PMI) do Instituto Brasileiro de Tecnologia Avançada do grupo IBMEC. Atua como Coach desde 2003 e foi um dos primeiros a se especializar no atendimento a Gerentes de Projetos. É diretor do INSTITUTO DE COACHING MAIÊUTICA desde 1999 e tem como área de interesse o estudo das Inteligências – Emocional e Espiritual. Cleyson Dellcorso é casado, tem três filhos e um neto e tem como hobbies – radioamadorismo, velejar e mergulhar.
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