O Coach, em avaliação bem objetiva, é um prestador de serviços. Na relação entre ele e o cliente, há quesitos que fazem ser possível agregar valor ao serviço, com diferenciais associados à metodologia, experiência, modelos mentais, entre outros. Porém, há um aspecto que nem sempre é levado em conta e pode gerar um impacto positivo nessa relação: é a proposta do serviço em si, no conteúdo e na forma. De preferência, sem erro de português!
Quando você for apresentar (especificar) os serviços que pretende desenvolver, tenha muita atenção ao mostrar quais são os seus diferenciais profissionais, pois é aí que se deve motivar o cliente quanto às razões pelas quais vale a pena contratar você como Coach. Aqui eu não estou tratando só de valores a serem cobrados, mas de como o processo será conduzido.
Esse é um ponto em que a sua proposta deve ter cuidado especial, principalmente ao associar o cronograma de realizações com pagamentos. O cliente sabe que vai pagar pelos seus serviços, mas quanto mais ele tiver indicadores de resultados associados, tanto mais terá segurança em contratar você e saberá medir o progresso que o Coaching lhe estará trazendo.
Ao fazer sua proposta em que há uma troca combinada entre “serviços” e “pagamento”, isso nada tem de diferente de qualquer transação contratual, o que implica em uma ação que garanta qualidade e mais resultados esperados. Ou seja, em troca do pagamento recebido, o Coach deve entregar um valor não monetário como sendo os benefícios alcançados pelo cliente. Os benefícios esperados, que podem ter diferentes características (ou dimensões), merecem ser citados em sua proposta, inclusive aqueles que são relacionados com mais qualidade de vida (visão positivista e diminuição das crenças negativas).
Certamente, é muito difícil quantificar benefícios não financeiros. Uma coisa é projetar o aumento da receita em x% ou a diminuição de custos em um terço. Outra coisa é dimensionar menos estresse, mais tempo de lazer, a proficiência em uma técnica, a habilidade com um programa de computador ou a competência de falar em público. Então, para ser plenamente transparente com o (potencial) cliente, você deve incluir na proposta, de maneira clara e direta, as expectativas quantificáveis e as expectativas não quantificáveis (bem explicitadas e explicadas). Não perca a oportunidade de debater com esse cliente quanto valem e como se poderá melhor acompanhar o progresso desses benefícios.
O objetivo de quantificar o valor de seu serviço não é só para definir o cenário de resultados garantidos. O propósito real é de relacionar os serviços sob a forma de pagamento ao valor dos benefícios a serem entregues. Você precisa assegurar ao potencial cliente que o valor dos benefícios que ele vai receber será bem superior que o valor monetário do pagamento. Idealmente, tente demonstrar que o cliente poderá recuperar o custo do serviço de Coaching através de benefícios financeiros e não financeiros recebidos.
Muita gente detesta a comparação, mas mesmo na proposta de serviços em Coaching o profissional não pode esquecer que há um viés de marketing a ser aproveitado. Em grande parte ignorados, os elementos de marketing que podem aparecer em suas propostas têm a capacidade de atrair os clientes e gerar negócios. Vale a pena pensar a respeito e praticar!
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